"Wir müssen alles auf den Kopf stellen"

fvw: LCC-Unternehmer Ralf Trilsbeek hat Sie jüngst mit der Idee begeistert, einen Fahrrad-Pop-up-Store in seinem Münsteraner Reisebüro zu starten. Ihr Fazit nach den ersten Wochen? 
Marcus Diekmann: Die Kunden sind begeistert. Reisen und Biken passen wunderbar zusammen. Binnen einer Woche haben Ralf und ich das Konzept umgesetzt. Agiler konnten wir als Unternehmer nicht handeln. In der kommenden Woche starten wir mit richtigem Marketing. Der Kunde will keine tausend Anlaufstellen. Es geht um One Stop Shopping. Wer begeisterter Radfahrer ist, interessiert sich auch für entsprechende Reiseangebote.

Welche weiteren Pläne verbinden Sie? 
Im zweiten Schritt überlegen wir, welche E-Bike-Reisen wir anbieten können. Das kann durchaus eine Blaupause für weitere Reisebüro-Standorte in Deutschland werden. Entscheidend ist, seine Zielgruppe genau zu definieren und passgenau anzusprechen.  

Der Fahrradmarkt kennt seit Jahren keine Krise. Zuletzt ist der Umsatz von Rose Bikes um 20 Prozent gestiegen. Dennoch haben Sie mit Beginn der Corona-Krise im März die Initiative "Händler helfen Händlern" gegründet. Warum?
Zunächst war es wichtig, den unternehmerischen Optimismus zurückzubringen. "Wir schaffen das", hat bereits wenige Stunden nach Freischaltung der Website 200 Händler virtuell zusammengeführt. Inzwischen sind 2605 Händler miteinander verbunden. Quer durch alle Branchen. Es geht darum, ohne Berater zu lernen, Kontakte zur Wirtschaftsförderung, zu Banken und Politik schnell zu knüpfen und zu teilen. Und vor allem gemeinsam seine Business-Modelle weiterzuentwickeln.

Inwieweit braucht es grundsätzlich mehr Kooperation – auch zwischen Wettbewerbern?
Als E Commerce-Berater habe ich in den letzten Jahren viele Branchen von innen gesehen. Ganz ehrlich? Jede Branche treiben dieselben Themen: Produkt, Marke, Preis, Organisation, Prozesse und IT. Transparenz und Offenheit untereinander hilft. Die Reisebranche war übrigens der Wirtschaftszweig, der als erster digitalisiert war. Das hat mich immer beeindruckt. Doch auf der Wegstrecke wirkten Plattformen wie Booking als Category Killer. Wenn zusätzlich zum Preis auch Tempo und Service beim Größten stimmen, haben angestammte Player den Nachteil.

Mehr dazu

Auf der Suche nach Einnahmen

LCC-Reisebüro vermietet an Rad-Shop unter

Spezialisierung auf ein Sortiment, individuelle Kundenberatung per Video, Verkauf über Social Commerce – verbunden mit dem Anspruch, in seiner Category der Beste sein zu wollen. Die Mitte ist tot. Wenn ich der absolute Kreuzfahrtspezialist bin, wird sich auch ein Mainstream-Anbieter wie Aida um mich bemühen. Reisen zu verkaufen ist ein emotionaler Moment, der auch als solcher inszeniert werden muss.

Ja, genau. Warum in guten Lagen nicht gute Konzepte und Sortimente miteinander verbinde? Sich persönlich begegnen, miteinander reden, Kaffee oder Wein trinken: Die menschliche Begegnung bleibt nicht nur in der Lockerungsphase aus dem Shutdown wichtig. Markenreputation, Frequenz und persönliche Touchpoints schaffen – das passt super in die Zeit.

Stichwort Omnichannel …
Ach, das ist ein Modewort, das seit zehn Jahren herumgeistert. Alle haben bedingungslos viel Geld für Google-Sichtbarkeit ausgegeben. Mit welchem Ergebnis? Zunächst muss ich erst einmal mein Produkt, die Zielgruppe definieren und mein Geschäftsmodell inhaltlich attraktiv gestalten. Und dann brauche ich starke Kooperationspartner, um das Digitalgeschäft finanzieren zu können.