Neue Provisionsmodelle gefordert

Reisebüros sehen gute Chancen für Service-Entgelte

Sind die Provisionsmodelle noch zeitgemäß? Mitglieder der QTA fordern eine Entkoppelung der Provisionen von Vorjahres- und Mindestumsätzen sowie eine Entlohnung der Zusatzaufwände.

Im Mai und Juni befragte die Unternehmensberatung Dr. Fried & Partner im Auftrag der Reisebüro-Kooperation QTA knapp 5800 Kooperations- und Filialbüros der QTA zur Zufriedenheit mit den aktuellen Vergütungsmodellen und mögliche Alternativen.

Das Ergebnis ist wenig überraschend und offenbart deutliche Schwächen bei der aktuellen Vergütung: 96 Prozent der Reisebüros sehen sehr hohen und hohen Bedarf, die Provisionslogik und die Incentivierungsmodelle zu verändern. 73 Prozent empfinden die durch Reiseveranstalter verursachten Mehraufwände für Reiseänderungen, Umbuchungen und Stornierungen als "unbefriedigend". 24 Prozent bezeichnen das bestehende System sogar als "mangelhaft". 80 Prozent wünschen sich daher eine Entlohnung der Zusatzaufwände. 72 Prozent der Befragten wollen eine Entkopplung der Provisionen von Umsatzsteigerungen, Vorjahres- und Mindestumsätzen.

Reisebüros wollen weg vom Mindestumsatz

Am meisten drückt der Schuh aktuell in der Corona-Krise, weil Provisionen für stornierte Reisen wieder zurückbezahlt werden müssen. Daher fordern 85 Prozent der Reisebüros eine nicht rückzahlbare Vergütung für Buchungen. "Es besteht heute eine große Unzufriedenheit mit der aktuellen Provisionslogik. So hoch war der Veränderungswille nie", kommentiert Markus Heller, Geschäftsführer der Beratungsgesellschaft, die Studienergebnisse.

"Wir müssen weg vom Mindestumsatz, den wir gerade gar nicht erreichen können", sagt Lars Helmreich, Geschäftsführer der RT-Reisen. Auch müsse die Provision unbedingt schon zum Zeitpunkt der Buchung fließen und nicht erst später. Dass TUI, DER Touristik, Schauinsland – und auch temporär durch Corona bedingt – Alltours und FTI  die Zahlung der Provisionen vorgezogen haben, sei wichtig. Doch er betont die Dringlichkeit der Reisebüros, mehr Liquidität zu bekommen: "Wir arbeiten seit acht Monaten unentgeltlich. Welches Unternehmen kann es sich erlauben, nur Kosten und keine Einnahmen zu haben?", so Helmreich mit Blick auf die derzeit schwierige Lage.

Laut aktueller TDA-Zahlen liegt der Buchungsstand der Reisebüros momentan bei 25 Prozent gegenüber Vorjahr. "Online zieht es etwas stärker an", aber auch dort sei das Niveau niedrig, so Heller.

Reisebüros brauchen Provsionsmodelle für 2021

RTK-Chef Thomas Bösl rechnet nicht mit einer schnellen Besserung. "Energie in komplizierte Provisionsmodelle zu verschwenden, ist Schnee von gestern. Das brauchen wir nicht mehr". Stattdessen will der RTK-Oberste "ein Modell kreieren, das pro Reisevertrieb ist". Man müsse sich auch stärker auf das Produkt und den Kunden konzentrieren. Er drängt auf einen neuen Kollektivvertrag mit den Veranstaltern.

Doch die Verhandlungen "sind nicht einfach", wie Ömer Karaca, Bereichsleiter Technology bei Schmetterling, sagt. Er wird konkreter: Reisebüros bräuchten jetzt Planungssicherheit und müssten wissen, wie die Provisionen für 2021 aussehen. Sieben oder acht Euro Einstiegsprovision bei Neubuchungen reichten nicht aus. 

Erste Reisebüros verlangen Service-Entgelte

 
Ein großes Thema in der Runde war auch, wie wichtig es für Reisebüros ist, Beratungs-und Service-Entgelte zu erheben. Laut der Befragung sehen immerhin 74 Prozent der Reisebüros eine Möglichkeit, Service-Entgelte zu erheben. 13 Prozent würden bei einem durchschnittlichen Reisepreis von 900 Euro pro Person zwischen 31 und 50 Euro verlangen, 41 Prozent zwischen 20 und 30 Euro und 43 Prozent weniger als 20 Euro. Von den zeitweise mehr als 300 Zuschauern berichten einige Reisebüros, dass sie erfolgreich Service-Entgelte verlangen.

Albin Loidl, Geschäftsführer Alpha Reisebüropartner, plädiert sogar dafür, nicht vor Beratungsgebühren zurückzuschrecken. "Wir sollten selbstbewusst genug sein, wenn eine Beratung überbordend wird". Für eine mehrstündige Ausarbeitung eines Rundreiseprogramms könnten die Reisebüros durchaus Geld verlagen, für den Verkauf einer Standard-Reise eher nicht. Er wünscht sich "Solidarität zu Wirtschaftlichkeit". Auch Rainer Hageloch, Vorsitzender AER Kooperation, betont: "Wir können nicht mehr günstiger arbeiten. Wir fallen dann unter die Armutsgrenze". Man müsse kreative Modelle und gegebenfalls Pauschalen wie im Fitnessstudio finden, um die Leistungen der Reisebüros gerecht zu vergüten.

Mehr über die angeregte und von der QTA unterstützte Diskussion lesen Sie im fvw Magazin, das am Freitag erscheint.

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