Interview mit Tobias Ragge

Hotels müssen sich auf Nachfrageschock einstellen

Tobias Ragge, CEO bei HRS
HRS
Tobias Ragge, CEO bei HRS

Zurückhaltung bei den Urlaubsreisen, enormer Rückgang im Business Travel und ein Überangebot an Zimmern: HRS-Chef Tobias Ragge prognostiziert im fvw-Interview für die Zeit nach der Lockerung einen Nachfrageschock bei Hotels.

Die Hotellerie steht in den nächsten Monaten und womöglich Jahren vor sehr schweren Zeiten: Ihre Zimmerauslastung wird drastisch sinken, da sich weder Privaturlaube noch Geschäftsreisen rasch erholen werden. Firmenkunden können daher auf deutlich sinkende Preise spekulieren.

fvw: Welche Auswirkungen hat der Stillstand im Tourismus auf HRS?
Tobias Ragge: Wir haben Rückgänge bei den Hotelbuchungen von bis zu 95 Prozent verzeichnet, stellen nun aber, wo die ersten Lockerungen umgesetzt werden, wieder ein Anziehen der Nachfrage fest – wohlgemerkt von extrem niedriger Basis ausgehend. Dies geschieht vor allem im Inland und im Bereich der Ferienunterkünfte.

Die Deutschen buchen wieder Hotels?
Ja, für Reisen innerhalb Deutschlands. Mit Abstand am erfolgreichsten zeigt sich hier Mecklenburg-Vorpommern, gefolgt von Schleswig-Holstein. Auch für den Schwarzwald zieht die Nachfrage an, während sie sich für Bayern noch vergleichsweise verhalten gestaltet. Wir gehen aber insgesamt davon aus, dass es zu einem drastischen Umbruch im Veranstalter- und Reisebüro-Markt kommen wird: Der Tourismus wird in der nächsten Zeit ganz klar lokal geprägt sein, verbunden mit einem regelrechten Boom im Bereich der Ferienhäuser.

Also besteht Hoffnung für die Hoteliers?
Insbesondere Hoteliers aus dem Mittelstand kämpfen derzeit um ihr Überleben. Nur wenn die Regierungen sehr schnell ihre Soforthilfen umsetzen, können unsere Partner diese Phase durchstehen und einem Massenexodus entgehen. Glücklicherweise sieht es derzeit so aus, als würde bald umfassend geholfen. Grundsätzlich werden Geschäftsreisende jetzt zu einer noch attraktiveren Zielgruppe für Hotels, da sie die Auslastung sichern, mehr ausgeben werden und häufiger wiederkommen.

Geschäftsreisen frühestens nach den Sommerferien

HRS ist stark auf Business Travel fokussiert. Wann ziehen die Geschäftsreisen denn wieder an?
Da müssen wir uns noch etwas gedulden. Ich rechne damit, dass die Unternehmen für die nächsten drei Monate in eine Phase der Orientierung eintreten werden, auch weil die ersten Teams wieder in den Büroalltag zurückkehren werden. Frühestens nach den Sommerferien werden sie das Thema Business Travel angehen.

Aber genau wie der Leisure- wird auch der Geschäftsreisemarkt zunächst deutlich national geprägt sein. Dies schon deshalb, weil die Flugkapazitäten noch sehr gering sein werden und die Unternehmen keine Quarantänegefahren riskieren wollen. Ich erwarte, dass es noch 18 bis 24 Monate dauern wird, bis wir im Bereich Corporate Travel von einer Normalisierung sprechen können.

Nachfrage wird stark zurückgehen

Was bedeutet das für die deutschen Hotels?
Sie werden sich auf eine deutlich niedrigere Nachfrage einstellen müssen, ganz besonders in den Regionen, die nicht zu den touristisch gefragten gehören. Denn zu der geringen Reisetätigkeit kommen ja auch noch die Überkapazitäten durch den Boom an Neueröffnungen und das zunächst komplett wegfallende Messegeschäft.

Bedeutet das denn umgekehrt, dass geschäftsreisende Unternehmen mit niedrigeren Hotelpreisen rechnen können?
Die Vergangenheit zeigt, dass nach Krisen wie den Terroranschlägen von 2001 oder der Finanzkrise eine Korrektur der Durchschnittsraten folgte. Davon können wir auch in diesem Fall ausgehen, nachdem in den vergangenen Jahren die Entwicklung von Durchschnittsraten und Auslastung kontinuierlich gestiegen ist.

Jüngst ist eine Diskussion darüber entbrannt, ob Unternehmen nun in die jährliche Ratenverhandlung mit Hotels gehen sollen oder nicht. Wie die GBTA empfahl, sollen die Raten aus 2020 einfach für das Jahr 2021 übernommen werden. Demgegenüber steht das Ergebnis einer weltweiten Blitzumfrage unter unseren Kunden.

Demnach sind neue Verhandlungen gerade jetzt sinnvoll, wo sich die Rahmenbedingungen auf beiden Seiten massiv ändern. In diesem Zusammenhang sehen 62 Prozent der Befragten für den Rest des Jahres 2020 und darüber hinaus die Möglichkeit, mit Hotels niedrigere Raten und flexiblere Buchungskonditionen zu verhandeln.

Anbieter- wird weitgehend zum Käufermarkt

Werden die Hoteliers denn zu niedrigeren Preisen bereit sein?
Fakt ist, dass sich der Anbietermarkt in weiten Teilen zu einem Käufermarkt wandelt. Allein etwa zehn Prozent niedrigere Raten ergeben sich durch den Wegfall der Last-Room-Availability-Klausel: In Zeiten von Zimmerüberangeboten braucht keine Firma die Garantie, das letzte vorhandene Zimmer zum Vertragspreis zu erhalten.

Auch für Frühstück wird keiner zahlen, solange das klassische Büfett aus hygienischen Gründen nicht möglich ist. Es gibt also viele neue Facetten, die für Verhandlungen zwischen Hotels und Unternehmen jetzt eine Rolle spielen und neu berücksichtigt werden müssen. Daher ist es wichtiger denn je, miteinander zu reden und in Verhandlungen seine Positionen darzulegen. Nichts tun ist keine Option.

Aber ist es nicht unfair, eine solche Zwangslage der Hoteliers auszunutzen?
Wir beobachten lediglich die Regeln eines durch Angebot und Nachfrage bestimmten Marktes. So haben die Hotels wegen der enormen Nachfrage in den vergangenen elf, zwölf Jahren ihre Zimmerpreise permanent erhöht. Auch wird den Einkäufern gar nichts anderes übrig bleiben, als niedrigere Firmenraten zu verhandeln. Zum einen sind sie durch den finanziellen Druck getrieben, dem viele Unternehmen wegen der bröckelnden Umsätze nun ausgesetzt sind.

Und zum anderen: Wie sollen Travel Manager gegenüber ihren Vorgesetzten und Reisenden rechtfertigen, möglicherweise deutlich mehr zu bezahlen als der öffentlich zugängliche Markt? Und dieser wird in den nächsten Monaten von Promotion-Raten überschwemmt werden!

Andererseits lassen sich trotz allem Win-Win-Situationen schaffen, wenn Firmenkunden beispielsweise ihre Volumen weiter konsolidieren, also den Hotels zu höheren Umsätzen verhelfen, indem sie etwa Einzelübernachtungen und Mice zusammenfassen. Dabei ist sich HRS seiner Position als Vermittler bewusst und hat ein ureigenes Interesse daran, seine Hotelpartner und Firmenkunden auf Basis transparenter Daten und Prozesse miteinander zu verbinden.

Auf was sollten Firmenkunden in puncto Hotels noch achten?
Einkäufer werden nachweisen müssen, dass die Hotels, die sie ausgewählt haben, hohe Sicherheits- und Hygienestandards erfüllen. Das aber ist zugleich ein Argument, mit dem sie die Akzeptanz ihres Reiseprogramms stärken und wildes Buchen außerhalb der vorgeschriebenen Kanäle weiter verhindern können.

Also könnte Corona das richtlinienkonforme Buchen fördern?
Ja, denn nur wer über den vorgeschriebenen einheitlichen Kanal bucht, geht sicher, ein solches Hotel zu erhalten. Und schließlich müssen die Travel Manager verstärkt für eine solche Richtlinientreue ihrer Reisenden sorgen, da die Unternehmen nach der Pandemie noch mehr auf ihre Fürsorgepflicht achten werden.

Dazu gehört, dass sich auch die zentrale Bezahlung der Hotels weiter durchsetzen wird, weil sie dafür sorgt, dass Mitarbeiter schon aus eigenem Interesse innerhalb der Reiserichtlinien buchen. Es ist einfach bequemer, und sie müssen nicht mehr in finanzielle Vorleistung treten.

Wie lässt sich denn garantieren, dass ein Hotel hohe Hygienemaßstäbe einhält?
Ich bin überzeugt, dass sich hier in den nächsten Monaten Standards herausbilden werden, die sehr konkret definiert sind. Auch bei HRS werden wir dies im Buchungsprozess darstellen.

Streit zwischen Hotels und Unternehmen gab es in der Corona-Krise beim Thema Stornierungen. Verlangten die einen teilweise hohe Stornierungsgebühren, pochten die anderen auf Rückerstattung wegen höherer Gewalt …
Restriktive Stornierungsbestimmungen mancher Hotels wie teilweise in der Vergangenheit werden die Firmenkunden nicht mehr akzeptieren, Flexibilität wird zur Pflicht. Ganz besonders gilt dies im Mice-Bereich.

Die Kommentare für diesen Artikel sind geschlossen.

4.
Dietmar Rauter
Erstellt 16. Mai 2020 11:48 | Permanent-Link
bearbeitet

Wenn Umfragen (gestern ZDF) feststellen, daß 75 % der Menschen zur Zeit Corona-bedingt nicht an Urlaub denken, werden wir noch sehr viel Zeit haben, über einen Neustart zu spekulieren. Viele MitbürgerInnen haben die Zeichen der Zeit verstanden und handeln danach. Vielleicht ändern sich auch Urlaubsgewohnheiten. Verkäufer werden genau hinschauen müssen, wenn es soweit ist (hoffentlich können sie solange durchhalten) und manche werden feststellen müssen, daß ihr Angebot nicht mehr gefragt ist. Keep flexible.

3.
Wolfram Lawall
Erstellt 12. Mai 2020 19:57 | Permanent-Link

"Fakt ist, dass sich der Anbietermarkt in weiten Teilen zu einem Käufermarkt wandelt."
Herr Ragge irrt. Die Hotellerie war, mit Ausnahmen wie z.B. Ausnahmestandorte, Geschäftshotellerie zu Messezeiten oder Urlaubshotellerie zu Ferienzeiten, nie ein Anbietermarkt. Wenn dem so wäre, wäre das durchschnittliche Preisniveau grundsätzlich ein ganz anderes.

2.
Andrea Zimmermann (btm4u)
Erstellt 12. Mai 2020 15:25 | Permanent-Link

Grundsätzlich gibt es sicherlich Argumente jetzt zu verhandeln, ein Käufermarkt ist es sicherlich. Die GBTA empfiehlt wie geschrieben die Raten 1:1 für 2021 zu übernehmen. HRS empfiehlt zu verhandeln. Was ist passend? Sicher ist es sehr vom Unternehmen (Käufer) abhängig. Folgende Fragen sollte man sich als Einkäufer/Travel Manager stellen:
1. Wie entwickelt sich mein Bedarf?
2. Kann ich verlässliche Übernachtungszahlen nennen?
(wenn nicht ist es ggf. auch sehr hilfreich mit dem Hotel die
Fortsetzung der Raten 2021 zu verhandeln?)
3. Will ich ggf. dass meine Mitarbeiter Frühstück auf dem Zimmer
einnehmen können, damit sie nicht irgendwo etwas kaufen
müssen? Vielleicht lässt sich dieser Service vereinbaren, ggf.
sogar ohne Mehrkosten, wenn es ein Käufermarkt ist?
4. Das Hygienekonzept ist sicherlich im Moment ein großer und
wichtiger Punkt und das kostet Mitarbeiterzeiten = Geld. Auch
diese Kosten sollte man m.E. trotz "Käufermarkt" (sofern der
Käufer Abnahmezusagen machen kann) nicht außer Acht lassen.
Diese und viele Fragen dieser Art sollten sich Einkäufer stellen, bevor sie in Verhandlungen einsteigen die auch "nach hinten" gehen können.
Aus meiner Sicht ist es im Moment wichtig die eigenen Kosten im Blick zu behalten, die Bedarfe zu ermitteln, die Sicherheit der Reisenden im Blick zu haben ... und dafür zu sorgen, dass die Partner die ich habe, überlegen können, denn auch das ist für viele Unternehmen bei denen die Auswahl an Hotels nicht sehr umfangreich ist (abseits der Hotel-Hotspots wie Großstädte) wichtig.
Daher sehe ich beide Seiten GBTA und Tobias Ragge und empfehle eine Prüfung der Angebote, der Bedarfe und der firmeneigenen Philosophie im Umgang mit Dienstleistern (oder Partnern) in die Überlegung Hoteleinkauf 2020 / 2021 gezielt einzubeziehen, um dann für das einzelne Unternehmen den richtigen nächsten Schritt zu gehen.

1.
Bruno Now
Erstellt 12. Mai 2020 09:23 | Permanent-Link

Es wird ein interessanter Spätsommer/Herbst werden.
Der Markt wird sich bereinigen, Hotels die vorher schon Probleme hatten werden nicht überleben. Wer schnell sich den neuen Gegebenheiten anpasst wird gewinnen - Hotels wie Kunden -
Flexibilität auf beiden Seiten wird gefragt sein!

stats