Interview mit Marcus Diekmann

"Wir müssen alles auf den Kopf stellen"

Mit der Initiative "Händler helfen Händlern" vernetzt Digital-Experte Marcus Diekmann inzwischen 2600 Unternehmer und kooperiert mit LCC-Kopf Ralf Trilsbeck in Münster.
Rose Bikes
Mit der Initiative "Händler helfen Händlern" vernetzt Digital-Experte Marcus Diekmann inzwischen 2600 Unternehmer und kooperiert mit LCC-Kopf Ralf Trilsbeck in Münster.

Marcus Diekmann, CEO von Rose Bikes, über Bike-Reisen im Reisevertrieb, die Überprüfung von Geschäftsmodellen und den Irrtum Omnichannel.

fvw: LCC-Unternehmer Ralf Trilsbeek hat Sie jüngst mit der Idee begeistert, einen Fahrrad-Pop-up-Store in seinem Münsteraner Reisebüro zu starten. Ihr Fazit nach den ersten Wochen? 
Marcus Diekmann: Die Kunden sind begeistert. Reisen und Biken passen wunderbar zusammen. Binnen einer Woche haben Ralf und ich das Konzept umgesetzt. Agiler konnten wir als Unternehmer nicht handeln. In der kommenden Woche starten wir mit richtigem Marketing. Der Kunde will keine tausend Anlaufstellen. Es geht um One Stop Shopping. Wer begeisterter Radfahrer ist, interessiert sich auch für entsprechende Reiseangebote.

Welche weiteren Pläne verbinden Sie? 
Im zweiten Schritt überlegen wir, welche E-Bike-Reisen wir anbieten können. Das kann durchaus eine Blaupause für weitere Reisebüro-Standorte in Deutschland werden. Entscheidend ist, seine Zielgruppe genau zu definieren und passgenau anzusprechen.  


Der Fahrradmarkt kennt seit Jahren keine Krise. Zuletzt ist der Umsatz von Rose Bikes um 20 Prozent gestiegen. Dennoch haben Sie mit Beginn der Corona-Krise im März die Initiative "Händler helfen Händlern" gegründet. Warum?
Zunächst war es wichtig, den unternehmerischen Optimismus zurückzubringen. "Wir schaffen das", hat bereits wenige Stunden nach Freischaltung der Website 200 Händler virtuell zusammengeführt. Inzwischen sind 2605 Händler miteinander verbunden. Quer durch alle Branchen. Es geht darum, ohne Berater zu lernen, Kontakte zur Wirtschaftsförderung, zu Banken und Politik schnell zu knüpfen und zu teilen. Und vor allem gemeinsam seine Business-Modelle weiterzuentwickeln.

Inwieweit braucht es grundsätzlich mehr Kooperation – auch zwischen Wettbewerbern?
Als E Commerce-Berater habe ich in den letzten Jahren viele Branchen von innen gesehen. Ganz ehrlich? Jede Branche treiben dieselben Themen: Produkt, Marke, Preis, Organisation, Prozesse und IT. Transparenz und Offenheit untereinander hilft. Die Reisebranche war übrigens der Wirtschaftszweig, der als erster digitalisiert war. Das hat mich immer beeindruckt. Doch auf der Wegstrecke wirkten Plattformen wie Booking als Category Killer. Wenn zusätzlich zum Preis auch Tempo und Service beim Größten stimmen, haben angestammte Player den Nachteil.


Mit Ihrer Initiative wollen Sie Unternehmern Mut machen, Veränderungen zu beschleunigen. Wie könnte das für die Reisebranche und ihre Unternehmer aussehen?
Angesichts eines tödlichen Virus bin ich kein Freund der Floskel, dass in jeder Krise eine Chance liegt. Aber es gibt jetzt eine einmalige Phase, in den Unternehmensprozessen und der Kundenansprache alles auf den Kopf zu stellen. Keiner kann darauf warten, dass der Kunde in den Laden spaziert. 

Spezialisierung auf ein Sortiment, individuelle Kundenberatung per Video, Verkauf über Social Commerce – verbunden mit dem Anspruch, in seiner Category der Beste sein zu wollen. Die Mitte ist tot. Wenn ich der absolute Kreuzfahrtspezialist bin, wird sich auch ein Mainstream-Anbieter wie Aida um mich bemühen. Reisen zu verkaufen ist ein emotionaler Moment, der auch als solcher inszeniert werden muss.

Zur Person
Er gehört zur den profiliertesten Digital-Unternehmern in Deutschland und sitzt seit gut einem Jahr beim Bocholter Fahrrad-Unternehmen Rose Bikes im Sattel. Seit Jahresbeginn ist er zum CEO des traditonsreichen Familieunternehmens aufgestiegen, das im ersten Halbjahr 2019/20 seinen Umsatz um 20 Prozent steigern konnte. Das Ziel sind 120 Mio. Euro. Obwohl die Fahrrad-Branche seit Jahren satte Zuwächse verzeichnet, gründete Diekmann mit Beginn der Corona-Krise die Pro-Bono-Initiative "Händler helfen Händlern". Im Münsteraner LCC-Büro von Ralf Trilsbeek hat er Anfang Mai einen Pop Up-Store für Fahrräder eröffnet. Für beide Unternehmer, die sich binnen weniger Tage einig geworden sind, ist klar: Wer seine Zielgruppe kennt, weiß auch, wie er sein Sortiment ausrichtet. Nächster Schritt ist das gemeinsame Angebot von E Bike-Reisen.

Der Reisevertrieb als Lifestyle-Shop?

Ja, genau. Warum in guten Lagen nicht gute Konzepte und Sortimente miteinander verbinde? Sich persönlich begegnen, miteinander reden, Kaffee oder Wein trinken: Die menschliche Begegnung bleibt nicht nur in der Lockerungsphase aus dem Shutdown wichtig. Markenreputation, Frequenz und persönliche Touchpoints schaffen – das passt super in die Zeit.

Stichwort Omnichanne …
Ach, das ist ein Modewort, das seit zehn Jahren herumgeistert. Alle haben bedingungslos viel Geld für Google-Sichtbarkeit ausgegeben. Mit welchem Ergebnis? Zunächst muss ich erst einmal mein Produkt, die Zielgruppe definieren und mein Geschäftsmodell inhaltlich attraktiv gestalten. Und dann brauche ich starke Kooperationspartner, um das Digitalgeschäft finanzieren zu können.

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1.
Dietmar Rauter
Erstellt 16. Mai 2020 11:40 | Permanent-Link
bearbeitet

Rad-Reise-Unternehmen brauchen wohl auch noch mehr Zusammenhalt: Im ÖPNV hat sich bike & train schon weitgehend durchgesetzt, wenn auch manchmal auf der Kurzstrecke etwas zu teuer und auch nicht immer gewährleistet ist, genügend Kapazität vorzufinden. Aber inzwischen lassen sich Stellplätze in vielen Fernverkehrszügen im Vorwege reservieren und das zu akzeptablen Zuschlägen. Aber so mancher Anschluß ist bei mir an den mangelnden Fahrstuhlkapazitäten (bis hin zu defekten Anlagen, was für E-Bike - Nutzer problematisch ist) schon gescheitert. Da gibt es noch viel zu verbessern und zu fordern, gemeinsam erreichen wir mehr. Es gibt gerade für Radler tolle Ziele abseits der hot spots.

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