Reisebüros

Herzlichen Glückwunsch, Google und Kayak

Exakt zehn Jahre ist es her, dass Lufthansa mit der Nullprovision den Reisevertrieb in Deutschland grundlegend verändert hat. Trotz aller Proteste, der freie Vertrieb von Nettopreisen war kurz nach seiner Einführung ein Erfolgsmodell. Das war einmal.

von Dirk Rogl, 01.09.2014, 14:05 Uhr

Vor exakt zehn Jahren hat die Deutsche Lufthansa die Nullprovision eingeführt: keine Preisgleichheit, eigene Service-Entgelte statt fester Provision für die Agenten, klare Regeln durch Agenturverträge. All das gibt es seitdem nicht mehr: Stellen wir uns einmal vor, es hätte ihn nicht gegeben diesen 1. September 2004. Der Airline-Markt hätte sich grundlegend anders entwickelt.

Genau das kann nicht gesund sein. Und das ist es auch nicht. Früher gab es loyale Vertriebspartner, die sehr wohl darauf geachtet haben, zum Wohle ihrer Handelsherrn zu verkaufen. Die Handelsvertreter waren auch verantwortlich für das Fulfilment, für Umbuchungen und Reklamationen. Auch zehn Jahre nach Einführung der Nullprovision hat manche AIrline ihre liebe Mühe, diese Arbeit im Krisenfall zum Wohle des Kunden zu erfüllen. Und manch Kunde versteht bis heute nicht, dass das Reisebüro seiner Wahl dafür schlichtweg nicht zuständig ist.

Natürlich geben Lufthansa & Co ihren Vertriebspartnern auch im Jahr 2014 mit frei verhandelbaren Incentives Verkaufsimpulse. Der Erfolg des gesamten Geschäfts steht und fällt aber mit der Performance der eigenen Web-Site Und die ist exakt so erfolgreich, wie es die Wegweiser im Datendschungel des World Wide Webs ermöglichen.

Die aktuellen Gewinner der Nullprovision heißen Google und Kayak. Lufthansa spart Provisionen, muss dafür aber erhebliche Investitionen in Online-Marketing und seine IT-Plattform stemmen. Der neue Iata-Datenstandard NDC ist eine Antwort auf dieses Dilemma. Auch der Versuch, mit einer völlig neuartigen und immens teuren IT-Logik endlich wieder Loyalität und Bindung zwischen Kunden und Fluggesellschaft zu ermöglichen, wäre mit einem Handelsvertreter-Status überflüssig.

Seit Jahren schon beschwörten die großen Carrier dieser Welt in früheren Jahren selten vernommener Deutlichkeit die Loyalität zum Reisevertrieb. Es ist mehr als ein Lippenbekenntnis. Luftfahrt und Vertrieb sind auch zehn Jahre nach Einführung der Nullprovision eine Schicksalsgemeinschaft. Die Kosten haben sich verlagert. Die Airlines sind zu erheblichen Investionen gezwungen. Und die Gewinnaussichten des Vertriebs sind deutlich geschrumpft. Anfangs haben dynamische Reisebüros prächtig verdient an hohen Service-Entgelten. Die Transparenz des Internets nagt an den Margen. Die Metasearcher und Suchmaschinen, die diese Transparenz ermöglicht haben, dürfen heute kräftig feiern. Habe ich wen vergessen?

Kommentare

von Alexander Six, 01.09.14, 15:29
sehr gut auf den Punkt gebracht! manchmal wäre rechtzeitiges Nachdenken hilfreich!

von Rainer Nuyken, 01.09.14, 16:02
Hoffentlich liest hier auch der eine oder andere Reiseveranstalter mit - vielleicht auch solche, die international aufgestellt sind und deren Entscheider noch nicht so recht verstanden haben, wie der deutsche Reisemarkt (noch) funktioniert.

von Heike Lessner, 01.09.14, 16:18
Wer auf den Vertrieb Reisebüro setzt, egal ob als Veranstalter oder als Airline, der kann sich auch über gute Ergebnisse freuen. Diesen Fachleuten vertraut der Kunde. Weiteremfehlungsrate 95 bis 100%!

von Sebastian, 02.09.14, 00:01
lol...95%-100% Weiterempfehlungsrate: Vielleicht in Wolkenkuckucksheim...

von Horst, 02.09.14, 13:15
"Diesen Fachleuten vertraut der Kunde..." ;-) Danke für die gute Unterhaltung. Reisebüros weichen, mehr und mehr. Es gibt sicher ein paar wenige mit guten Standorten - und die werden irgendwann zu "concept-stores". Reisebüros stehen in einer Linie mit Schlecker, Blackberry, Nokia, Quelle - es versteht aber in dem inner circle keiner - Augen zu und durch...

von Robert Dorka, 02.09.14, 14:27
Yes we can. Mit einem Klick wird jeder PKW ein Taxi. Aus einem WG Zimmer wird ein Urban-City-Hostal. Die drei Apps bringen dem Kunden keinen nennenswerten Mehrwert - sehen aber verdammt sexy aus. Endlich wissen wir, daß sich 8 Leute das Hotel gerade anschauen und vier es gestern buchen wollten. Wir sind stolz auf Start-up und Risikokapital aus 9 verschiedenen Ländern - nur Geld verdient haben wir leider noch nicht. Ne, dann lieber Old-School.

von Heinrich Schöttner, 16.10.14, 15:31
Zitat: "Vertriebspartner, die sehr wohl darauf geachtet haben, zum Wohle ihrer Handelsherrn zu verkaufen." Vertriebspartner eines Handelsherrn sind in der Regel Reisemittler. Diese verkaufen keine Reisen sondern vermitteln sie, wie der Name schon sagt. Man muss den Handelsvertreterstatus nicht mit aller Gewalt alleine schon durch die permanent falsche Wortwahl abschaffen! http://de.wikipedia.org/wiki/Reisevermittler

0
Folgen Sie uns:
Top
© 2018 FVW Medien GmbH, Alle Rechte vorbehalten
Über uns FAQ Impressum AGB Datenschutz Kontakt Mediadaten