Marktforschung

Consulting für den Consultant

Was wären wir ohne Consultants? Die Condor hätte wohl immer Condor gehießen. Und TUI hieße vielleicht noch Preussag und hätte ein Stahlwerk in Salzgitter. Kann es noch schlimmer kommen? Leider ja.

von Dirk Rogl, 08.12.2010, 10:56 Uhr

Anruf aus dem Ausland: eine charmante Stimme mit interessantem Akzent bittet um meinen Rat. Am anderen Ende der Leitung ist eine der weltgrößten Strategieberatungen. Und diese braucht dringend Expertise im deutschen Reisemarkt. Ein Kunde plant offenbar die Expansion nach good old Germany. Ross und Reiter bleiben vertragskonform im Dunkeln. Und das ist gut so.

Keine Frage, der deutsche Markt ist komplex. Und genau deshalb empfehlen wir Markteinsteigern grundsätzlich die Lektüre unserer fvw-Dossiers "Ketten und Kooperationen" sowie "Deutsche Veranstalter", die in der nächsten fvw 26/10 in der neuesten Auflage erscheint. Zugegeben: Wer kein fvw-Abo hat, muss dafür im Einzelbezug solide 50 Euro auf den Tisch legen. Aber das ist ein Bruchteil im Vergleich zu teuren angelsächsischen Studien, die in ihren Ergebnissen durchaus auf unsere kompakten Standardwerke zurückgreifen, leider manchmal nur unkommentiert.

Die externen Werke erklären dann halt nur bedingt in aufwändigen Fußnoten, weshalb Merson.de (RTK) und Schmetterling24.de (Schmetterling) wohl allenfalls im theoretischen Sinne in die Top Twenty der europäischen Online-Reisebüros gehören. Treue Leser wissen, es sind primär die Mitglieder dieser Kooperationen, die Schmetterling und RTK so stark im E-Commerce machen. Seit gestern weiß das auch die charmante Dame aus dem Ausland.

Die gute Frau weiß jetzt noch viel mehr: Etwa, dass auch die meisten Airlines in Europa seit vielen Jahren keine Provision mehr zahlen. Sie weiß, dass die im Bürgerlichen Gesetzbuch verankerte Preisgleichheit für Veranstalter-Reisen durchaus Auswirkungen auf die Vertriebsstruktur hat. Und sie hat notiert, dass der Anteil der Online-Buchungen von Ryanair meines Erachtens kaum mehr zu steigern ist, weil er ohnehin nur knapp unter hundert Prozent liegt.

Ich habe der Dame gern geholfen. Und ich habe so etwas in der Vergangenheit unzählige Male getan – freilich ohne Wertungen über einzelne Marktteilnehmer abzugeben. So etwas tun wir halt nur in der fvw, wenn überhaupt. Gewiss (hoffentlich) sind meine Aussagen nur ein kleiner Mosaikstein in ihren Recherchen. Und klar: Dumm bleibt nur der, der keine dummen Fragen stellt. Dennoch würde mich sehr interessieren, was das Ergebnis dieser Arbeit ist.

Wieder einmal beschleicht mich das Gefühl, dass sich Kompetenz über den aus globaler Perspektive manchmal sehr eigenartigen deutschen Reisemarkt (Handelsvertreter-Status, Veranstalter-Haftung, Toma, X-Veranstalter...) von außen nur schwer erarbeiten lässt. Allen, die es trotzdem versuchen, wünsche ich maximalen Erfolg und viel Glück. Ich befürchte, sie können es gebrauchen.

Kommentare

von Thorsten Lehmann, 08.12.10, 16:31
Sie währen überrascht zu hören, wie häufig wir eben solche Consulting - Gespräche im Zusammenhang mit "Zusatzverkauf" + "Stationärer Vertrieb" führen. Dabei kommen die Anfragen nicht nur aus dem Ausland, aber ebenso von großen und namhaften Unternehmen. Viele davon erweisen sich dann als außerordentlich beratungsresistent und man wunderst sich nur noch - oder auch nicht :-)

von Erhard Stammberger, 08.12.10, 20:20
Man kann viele Kopfschütteln erregende Geschichten über Berater erzählen, aber (bitte nicht vergessen) mindestens eben so viele Kopfschütteln errregende Geschichten über Beratende, die eben deshalb in Schwierigkeiten geraten sind, weil sie den Rat von Beratern nicht verinnerlicht haben.

von Sven Maletzki, 08.12.10, 22:09
Auch ich habe oftmals solche Fragen gestellt bekommen. Bestimmt nicht so oft, wie Dirk, aber ich kann die Ausführungen von Dirk vollkommen nachvollziehen. Wenn bei den Fragen auch noch Technologie mit all seinen Ausprägungen dazu kommt, wird es richtig lustig. Auch ich glaube, dass Berater, die selbst keine langjährige Erfahrung in der Touristik (möglichst praktisch) gesammelt haben, selten ihr Ziel der Beratung erreichen. Die Abweichungen von der klassischen Unternehmensberatung sind meiner Ansicht nach so groß, dass die Zeit der notwendigen Einarbeitung einfach viel zu lang ist. Mich konnten bisher noch keine branchenfremden Berater überzeugen.

von Erhard Stammberger, 08.12.10, 22:18
Das gilt wohl nicht nur für die Touristik, sondern (nach diversen Studien) zunehmend für alle Branchen, zumindest im Mittelstand. Berater, die sich zuvor nicht in Unternehmen in der Praxis bewährt haben werden (glücklicherweise) immer weniger akzeptiert.

von Rainer Nuykern, 09.12.10, 10:23
Wer kennt nicht das freche Sprichwort: "Berater sind wie Eunuchen: sie wissen wie man's macht". Bevor ich auf der einen Seite etwas zerstöre, um etwas neues aufzubauen, hätte ich doch schon gerne Garantien, dass man damit auch wirklich erfolgreicher ist. "Trial and Error" kann ich auch ohne teure Berater. Aber immer, wenn ich ein Berater-Honorar auf reiner Provisionsbasis vorschlage, winken die Berater ab. Wenn aber ihre Beratung gar so toll wäre, müssten sie doch eher an Provision, denn an Fixum interessiert sein, oder? P.S.: So verfahren wir übrigens auch bei Zeitungsanzeigen: statt Millimeterpreis zahlen wir lieber Provision, was den Verlagen doch Recht sein müsste, bei deren zahlungskräftigen Leserschaft laut Mediadaten.

von Erhard Stammberger, 09.12.10, 10:39
Mal abgesehen von Ihrer unqualifizierten Eingangspolemik (die es so ziemlich für jeden Beruf gibt): Die Debatte um erfolgsorientierte Honorierung von Beratern ist so alt und überflüssig, dass sie hier nicht fortgesetzt werden muss. Ich winke dann auch nicht ab, sondern erkläre, warum ich es nicht mache, jedenfalls nicht auf reiner Erfolgsbasis, und wenn ich im beratenen Unternehmen keine Entscheidngskompetenz für die Umsetzung meiner Arbeitsergebnisse bekomme. Aber die Zeitung (oder ein anderes Werbemedium), die sich darauf einlässt, von Ihnen nur auf Basis der darüber generierten Buchungen honoriert zu werden, müssen Sie mir mal verraten. Lässt die Ihnen denn dann auch die Freiheit, Ihre Werbung noch selbst zu gestalten? Und die Eingriffsmöglichkeit, Ihr Buchungssystem auch auf die Einhaltung der Vereinbarung hin zu kontrollieren?

von Rainer Nuyken, 10.12.10, 10:33
#Erhard Stammberger: "Getroffene Hunde bellen" Und zum Thema Zeitungen: ja die gibt es. Und mit denen arbeiten wir gerne und zur beiderseitigen Zufriedenheit mit großem Erfolg.

von Erhard Stammberger, 10.12.10, 10:46
Fakten statt dummer Sprüche: 325 Mio. EUR Investitionen im Deutschland-Tourismus mit bewegt ist sicherlich keine schlechte Arbeitsbilanz. Im übrigen solllte man zwischen Anzeigen und Leserreisen differenzieren können.

von Dirk Rogl, 10.12.10, 10:54
Und Stopp: Bitte lassen Sie uns das Zwiegespräch an dieser Stelle beenden. "Eunuchen" und "dumme Sprüche" haben hier in dem jeweiligen Kontext nichts zu suchen. Ich freue mich auf das konstruktive Gespräch mit Ihnen allen.

von Wolfgang Hoffmann, 14.12.10, 12:22
Consulting & Touristik ist derzeit in allen Communities ein Reizthema. Vielleicht liegt es wirklich daran, dass ein Großteil eine penetrante Beratungsresistenz aufweisen. Aber mich deucht, dass da eine Seite eher eine eingeschränkte Emotionskontrolle pflegt ;-) Ein besinnliches Friedensfest allen!

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