fvw-Brennpunkt

Raus aus dem knallharten Preiskampf

Wie teuer darf ein innerdeutsches Flugticket sein? 109,00 Euro? 99,00 Euro? 98,37 Euro? Die Frage ist ziemlich kontra-produktiv. Es kommt nicht von ungefähr, dass Kunden für ihren Deutschland-Trip meistens deutlich mehr ausgeben.. Nach der Streichung der Service-Entgelte auf Lufthansa.com klären wir auf dem fvw-Brennpunkt, wie sich Flugvertrieb noch lohnt – und zwar im Dialog mit der Lufthansa.

von Dirk Rogl, 11.04.2012, 10:43 Uhr

Haben sie, liebe Reisebüro-Vertreter, in den vergangenen neun Tagen einen genauen Blick auf ihre Flugbuchungen geworfen? Wenn bei Ihnen das Geschäft gut läuft, dann haben sie vorerst vieles richtig gemacht. Entweder bieten sie einen guten Service und hohe Kompetenz, oder sie haben loyale Kunden, die Ihnen vertrauen. Flugprofis wissen, Lufthansa.com ist naturgemäß nicht die einzige Benchmark für das beste Flugangebot. Wer seinen Kunden das optimale Angebot bietet, prüft in einer neutralen GDS-Maske die Angebote aller Airlines und beherrscht im Einzelfall den ein oder anderen Tarif-Trick, für die die Internet Booking Engines der Reise-Portale nicht programmiert sind.

Noch hat sich bei den Reisenden nicht herumgesprochen, dass Lufthansa seit dem 2. April auf Service-Entgelte auf Lufthansa.com verzichtet. Billiger als auf dem Airline-Portal geht es nicht – zumindest auf den ersten Blick und natürlich nur im Bereich der Published Fares der Kranich Airline. Aber immerhin, genau in diesem Segment ist Lufthansa.com nun der Preisführer. Und der kleine aber feine Preisunterschied gibt dem Reisevertrieb einen ganz neuen Rahmen. Das merken aktuell primär jene, die preissensible Kundschaft bedienen, sprich in erster Linie die Metasearch-Dienste und diverse Internet-Reisebüros.

Doch das Thema wird weitere Kreise ziehen. Das neue Preisbild wird sich beim Kunden einprägen. Wer in den Reisebüros keine guten Argumente für seine Service-Entgelte hat, dem werden seine Kunden diesen Aufschlag zunehmend in Frage stellen, vielleicht noch nicht heute, aber mittelfristig eben schon. Und genau das ist das Dilemma an der neuen Preispolitik der Lufthansa. Für Me-Too-Verkäufer, die weder den vollen Überblick über die Tarifwelt der Airlines inklusive Nego Fares und Billigfliegern haben, noch es schaffen, über den Verkauf von Flugtickets gewinnbringende Zusatzgeschäfte zu generieren, wird die Luft eindeutig dünner.

Auf dem fvw-Brennpunkt "Service-Entgelte" wollen wir ausloten, was künftig noch möglich ist im Flugvertrieb. Mein aufrichtiger Dank gilt der Lufthansa, die sich trotz vorhandener Emotionen im Markt ganz bewusst der Diskussion mit der Branche stellt. Vertriebsleiter Uwe Müller und E-Commerce-Chef Christian Tillmans haben wie Vertreter anderer Airlines ihre Teilnahme bereits zugesagt. Auch Vertreter von Reisebüros, Verbänden und Travel Technology sind an Bord. Das genaue Programm bildet die Vielfalt des deutschen Reisevertriebs ab.

Auf dem fvw-Brennpunkt machen wir uns auf die Suche nach konstruktiven Lösungen. Zwischen den Vorträgen bleibt viel Zeit für Fragen und Diskussionen. Und es bleibt Zeit, das Verständnis für die jeweilige Position der Gegenseite zu schärfen. Auch aus diesem Grund ist Lufthansa am 26. April mit an Bord. Und wie schaut es mit Ihnen aus. Sehen wir uns beim fvw-Brennpunkt "Service-Entgelte"? ich würde mich sehr freuen.

Kommentare

von D.Eichmann, 11.04.12, 11:58
Bei uns lautet die Anweisung: Wegsteuern von Leistungsträgern, die uns Reisebüros ärgern wollen. Das gilt für LH genau wie für AIDA, oder GTI (Provisionszahlung nur nach vielfacher Mahnung). Es gibt auch andere Mütter,die schöne Töchter haben. Dieter K.Eichmann

von Ralf Hieke, 11.04.12, 12:35
Lieber Dirk, ob man der Lufthansa wirklich "aufrichtig danken" muss, dass sie den weiten Weg nach Frankfurt-City auf sich nimmt, um sich einer selbst entfachten Diskussion zu stellen möchte ich mal in Frage stellen. Je nach Geschäftsschwerpunkt muss jedes Reisebüro für sich selbst entscheiden, ob es den Aufwand (zeitlich wie finanziell) wert ist, nach Frankfurt zu reisen. In Touristik-Büros spielt LH ja ohnehin nicht die ganz große Rolle. Die Lufthansa war sicher professionell genug, bereits im Vorfeld die Reaktionen auf ihre Entscheidung abzuwägen und zu bewerten. Daher ist sicher auch schon Verständnis für die Gegenposition vorhanden. Nur Verstehen und Verständnis sind eben immer noch zwei Paar Schuhe... Als Touristiker werde ich aus o.g. Gründen nicht nach Frankfurt kommen, wünsche Euch aber natürlich eine spannende und gelungene Veranstaltung! In diesem Sinne - ganz emotionslos -, Ralf

von Andreas Schulte, 11.04.12, 13:30
welch doppeldeutige Überschrift. Insgesamt sollte man diesen Blog als FVW-Event-Marketing abhaken.

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