E-Commerce

Spielt der Preis nicht mehr die wichtigste Rolle?

Die gute Nachricht für Reisebüros vom fvw-Brennpunkt "Service-Entgelte". Lufthansa verspricht auch in Zukunft absolute Preisgleichheit. Und die schlechte Nachricht: Genau das wird zu Preisungleichheit führen. Das sind zwei Seiten einer Medaille.

von Dirk Rogl, 26.04.2012, 18:09 Uhr

Ist es nun eine gute Nachricht oder nicht, die Lufthansa-Vertriebsleiter Uwe Müller da auf dem heutigen fvw-Brennpunkt "Service-Entgelte" in Frankfurt verkündete? "Wir werden online den gleichen Preis haben wie im Reisebüro" betonte Müller. Mehr noch, der Lufthanseat versprach Preisparität. Das klingt prima für Reisebüros. Ist es aber nicht. Denn Lufthansa spricht nur von Nettopreisen. Wie und zu welchen Bedingungen sich die verbal durchaus geschätzten Vertriebspartner künftig ihre Einnahmen auf dem Verkauf von Flugtickets sichern ist nicht mehr das Thema des Homecarriers.

Auf dem fvw-Brennpunkt "Service-Entgelte" heute haben wir heute alle relevanten Reaktionen des Vertriebs auf den Verzicht auf Service-Entgelte auf Lufthansa.com beleuchtet: Die konsequente Orientierung auf Mehrwert, der motivierende Verkauf margenbringender Zusatzleistungen aber auch eher, gelinde gesagt, virtuose Methoden wie negative Service-Entgelte und die nachträgliche Ausweisung von Gebühren und Steuern bei manchen Online-Reisebüros, die so zumeist nicht im Sinne des Verbraucherschutzes und des damit zu schützenden Verbrauchers sind.

Wie genau sich der Vertrieb positionieren sollte, lesen Sie in aller Ausführlichkeit in fvw 10/12, die am 11. Mai erscheint. Soviel sei verraten: Es gibt viele Potenziale für Reisemittler. Aber die Chancen müssen engagiert genutzt werden. Immer wieder vertraten unsere Referenten heute eine These: Die absolute Preisgleichheit hat künftig nicht mehr die Relevanz wie in früheren Jahren. Mindestens genauso wichtig ist die Wahrnehmung und Präsentation des eigenen Angebots beim Kunden. Onliner sprechen von Visibility. Und tatsächlich: Die Sichtbarkeit von Lufthansa.com im World Wide Web war bislang eher unterdurchschnittlich. Die Gründe dafür sind mannigfaltig. Doch zwei sind ganz gravierend:


Der fvw-Brennpunkt Service-Entgelte hat eine Reihe neuer Erkenntnisse gebracht. Was waren aus Ihrer Sicht die Wichtigsten? Und spielt der Endpreis tatsächlich nicht mehr die entscheidende Rolle? Was ist wichtiger als der Preis? Vielleicht erfekter Service? Eine ausgeklügelte Benutzerführung auf dem eigenen Portal? Oder gar exklusive Angebote? Letzteres wäre dann vielleicht auch das Ende der Preisgleichheit im touristischen Vertrieb. Oder etwas doch nicht? Fragen über Fragen? Wir werden versuchen, Sie zeitnah zu beantworten.

Kommentare

von Jürgen Barthel, 26.04.12, 19:34
Es gibt die alte Regel im Marketing vom "psychologischen Preis". Wie war das in Pretty Woman? "Wir haben nichts für Sie". Oder im Autohaus: "Sie wollen sicherlich ein kleines, billiges Auto"... Warum nun funktioniert das in unserer Branche nicht. Wie Dirk es diplomatisch ausdrückt, die Preisgleichheit ist Augenwischerei. Das gibt es in keiner anderen Branche! Und was es auch nicht gibt, ist, dass ein Mediamarkt etwa die Marge offenlegen müsste, die auf den neuen Fernseher aufgeschlagen wird. Oder der Autohändler, welche Marge er auf die neue Limousine aufschlägt. Oder Aldi, was für eine Gewinnspanne auf dem Joghurt ist. Warum verkauft Philips die TV nicht billiger als Mediamarkt? Warum ist aber der Fernseher beim "Supermarkt X" 20 Euro billiger als bei Saturn? Dass Saturn/Media Markt gar nicht die billigsten sind dürfte sich herumgesprochen haben. Genauso, wie es "online" oft "billiger" geht - klar, Lagerhaltung und Ladengeschäft sind Kosten, die da praktisch nicht anfallen. Und warum kaufen immer noch viele beim "Einzelhändler", obwohl der bekanntermaßen "teurer" ist? Als es noch kein Low Cost gab und die Reisebüros 9% Provision bekamen (in Ausnahmefällen mal 3% "Superprovision"), da war es der "Airlinepreis" (bei "Philps" der empfohlene Verkaufspreis = Listenpreis), dazu die (geringen) Steuern = Bruttopreis. Warum die Provision nun gestrichen wurde, die Kalkulation dem Kunden offengelegt wird und Lufthansa (und die anderen Airlines) nun ihren Kunden nicht den Listenpreis, sondern den Nettopreis offenlegen, erschließt sich mir nicht. Bin ich hier allein? Warum laufen die Reisebüroverbände da nicht längst Sturm gegen? Dann wäre die Thema "Serviceentgeld" überhaupt kein Thema! Aber was man dann wohl immer noch bräuchte, wäre eine Strategie der Branche, wie eigentlich die Zusammenarbeit aussehen kann! Es ist sicherlich nicht zielführend, die Reisebürospartner gegen die Wand zu fahren - in der nächsten Krise braucht man sie doch wieder. Und wer verkauft eigentlich die "hochwertigen" Tickets? Die "preissensitiven Onlinesysteme" sicherlich nicht! Gestern standen wir vor dem Abgrund, morgen sind wir einen Schritt weiter. Und wir wissen zwar immer noch nicht wo's lang geht, aber wir beeilen uns wenigstens...

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