E-Commerce

Auf der Suche nach dem Mehrwert

Sind viele Internet-Reisebüros nur austauschbare Preisvergleichsportale, die kaum Mehrwert bieten? So sieht es TUI-Vertriebschef Hasso von Düring und steuert auf den Counter. Macht das Sinn?

von Dirk Rogl, 02.04.2009, 08:38 Uhr

Wer am morgigen Freitag in die neue fvw 7/09 schaut, kommt nur schwer an TUI-Vertriebschef Hasso von Düring vorbei. Auf Seite 36 macht er massiven Druck auf Amadeus und droht mit dem Umstieg auf andere Systeme. Und in unserer Titelgeschichte über die neue Stärke des stationären Vertriebs erklärt er, was er von den Reisebüros erwartet: Kompetenz in und Engagement für die Produkte des Marktführers. Das Rollenverständnis des TUI-Managers passt offenbar nur bedingt mit dem Geschäft traditioneller Online-Reisebüros zusammen. „Wir sind nicht bereit, über Gebühr Preisvergleichsportale zu honorieren, die nichts über uns aussagen", erklärt er. Konsequenz: TUI hat vielen Online-Playern die Werbekostenzuschüsse auf null gekürzt. Nur ausgewählte Partner im Netz, die sich eng an die TUI binden, können mehr als neun Prozent Provision verdienen. Für Expedia & Co ist das ein ziemlicher Affront. Bekanntermaßen wachsen die Renditen im E-Commerce nicht gerade in den Himmel, weil in Zeiten von Preisbindung und Handelsvertreterstatus primär drei Dinge helfen, um Traffic und damit optimalerweise auch neue Kunden zu generieren: Marketing, Marketing und Marketing. Und das ist teuer und läuft zunehmend über Google. Was also tun, wenn Marktführer wie die TUI die fortlaufende Investition der Portale in Werbung nicht mehr als Mehrwert honorieren? Tatsächlich müssen sich die Onliner sputen, um in Vorsprung durch Technik zu investieren. Einzigartiger Content und innovative Funktionen sind das Gebot der Stunde. Wie das funktioniert, zeigen und diskutieren wir übrigens intensiv auf dem

am 7. Mai in Frankfurt. Seit heute wäre es geradezu verwunderlich, wenn wir in unseren Open Foren nicht auch über die geschrumpfte TUI-Vergütung im Internet reden würden. Oder wir diskutieren heute schon mal los. Was meinen Sie? Ist es fair, dass Online-Reisebüros trotz enormer Marketing-Kosten eine geringere Vergütung bekommen als stationäre Reisebüros? Kann es sich TUI überhaupt leisten, auf führenden Portalen dauerhaft an den Rand gedrängt zu werden? Sind Unister & Co mit ihren virtuellen Veranstaltern überhaupt auf einen Top-Partner TUI angewiesen? Oder sind die Internet-Reisebüros tatsächlich nur austauschbare Preisvergleichsportale, die für Veranstalter wenig Mehrwert bieten?

Kommentare

von Herr Hieke, 02.04.09, 11:25
"Ist es fair, dass Online-Reisebüros trotz enormer Marketing-Kosten eine geringere Vergütung bekommen als stationäre Reisebüros?" Das Eine hat mit dem Anderen doch gar nichts zu tun. Marketing-Kosten sind individuell als WKZ zu verhandeln und können nicht als Grundlage der Provisionsmodelle dienen. Werbekosten hat schliesslich jeder, egal ob online oder offline. Und was heisst denn eigentlich "enorm"? Für mein Büro ist eine halbseitige, farbige Anzeige in der lokalen Tageszeitung auch "enorm". Nur eben auf einem anderen Niveau. Deshalb bitte nicht zuviel Mitleid für die "armen" Portale, denn auch im stationären Vertrieb "wachsen bekanntermaßen die Renditen nicht gerade in Himmel"...

von Wolfgang Hoffmann, 02.04.09, 12:30
ganz davon abgesehen, dass ich das WorlWideWeb sowieso für denkbar ungeeignet halte, darüber Geschäfte abzuwickeln, die Zurückorientierung der TUI zu uns Stationären macht neugierig. Dass sich gerade die TUI auch einer gesamtgesellschaftlichen Verantwortung - wenn auch nur diffus wahrnehmbar - verpflichtet fühlt, das haben Opfer der Tsunamikatstrophe damals ausgerechnet und vorbildlich von TUI-Betreuern erfahren dürfen. Vielleicht hat dieser Weltkonzern ja irgendwie begriffen, dass verlassene Innenstädte, menschenleere Fußgängerzonen, haufenweise Leerstände ehemaliger Reisebüros, nicht unbedingt dem TUIsmiley zuträglich sind. Markenpräsenz in der Müllkippe Internet kann man, muss man nicht favorisieren. Wenn Hannover jetzt noch begreift, dass wir Reisebüros auch die alleinige Schnittstelle für die virtuellen Präsentationen von TUI-Angeboten sind, dann kriegt Herr von Düring ein Denkmal, direkt vor unserem Reisebüro!

von Michael Buller, 02.04.09, 14:07
sind wir wieder bei böser Online? Ohne der Arbeit dieser großen Portale gäbe es keine ausgereiften Standart Tools die Veranstalter und Reisebüros heute nutzen können und sich in damit Wettbewerb stellen. Die klassichen online Portale habe im übrigen nicht´s mit Preisvergleichsportalen zu tun (über deren Sinn man sich durchaus streiten kann)! Warum die NTO Verträge anders aussehen (mal schlechter mal besser).....die Argumente dazu gab es ja schon vor einigen Jahren....und auch die Antworten dazu! Gruß Buller

von Bernd Schray betravel, 02.04.09, 14:59
Lieber Wolfgang Hoffmann, das Internet als Müllkippe zu bezeichnen ist einfach grober Unfug. Auch Herrn Düring müsste klar sein, dass es eine blose Verkennung ist, Internet Reisebüros als austauschbare Preisvergleichsportale ohne Mehrwert zu bezeichnen. Das Internet ist ein MEDIUM mit sehr vielen Möglichkeiten (Informationsquelle, Meinungsaustausch, schneller Nachrichtenkanal, Blogs, Twitter, usw. usf.) und für die Reisemittler zum Beispiel geeignet als ein Vertriebskanal unter vielen. Nur in Verbindung mit all den anderen Qualitäten wie umfassende Angebote, qualifizierte Produkte, perfekte Beratung, aufmerksamer Service, Kundenorientierung, Positionierung, Marketing, Seriosität und was sonst alles dazu gehört, werden die Reisevermittler Erfolg mit dem Beruf in Kombination mit dem Medium Internet haben und überleben. Es ist weder die Fokussierung auf den Counter an sich, wie es auch nicht die Konzentration nur auf Online Portale sein kann. Was dann? Es kommt in diesen Zeiten auf das Geschäftsmodell insgesamt an.

von Wolfram Schneppe, 02.04.09, 16:37
Klasse-Feststellung, Herr Hoffmann! Das auch hier wieder die Welten der klassischen Reisebüros und der der Onliner zusammenprallen, ist klar, s. Folgestatements. Ich sage nur "Expedia", 12% Provision für den stationären Reisebürovertrieb, damit überhaupt jemand etwas bucht! Aber: viele Füchse sind des Hasen tot, und da der Kunde sich in seiner knappen Freizeit als "Hobbyexpedient" inzwischen völlig kirre obgleich des gänzlich unüberschaubaren Onlinemarktes machen lässt, bleibt für kaum einen etwas zum Leben, weder stationär, noch online. Noch kurz zu Ihren Äusserungen zur TUI, an denen viel Wahres dran sein mag: wenn, ja wenn die TUI nach erfolgter Buchung zahlen würde, wenn der "Malus"..., wenn ich stationär für 1-2-Fly die gleichen Kreditkarten akzeptieren dürfte wie bei denen selbst online, wenn 1-2-Fly-Online keine 50,--EUR-Rabattgutscheine verteilen würde, wenn meine TUI-Fly- oder wie das X3-Ding gerade heisst -Flüge preisgleich INKLUSIVE einer auskömmlichen Provision zum TUI-Onlinevertrieb wären, dann, ja dann, hätte ich auch noch einen Platz für ein Denkmal frei... Volker, wir sehen uns am 06. zum Klassentreffen!

von Andreas Schulte, 02.04.09, 16:37
Gerade bei Konzernen wie der TUI relativiert sich manch vielleicht nicht zu Ende gedachte Entscheidung erst dann , wenn diese durch die Mangel des Controllings gedreht wurde. Letztendlich werden die Zahlen über den Erfolg oder Misserfolg einer Strategie entscheiden. Das wird bei der Rückabwicklung der TUI-Airlinestrategie nicht anders gewesen sein, wie beim hier diskutierten Thema. Die von Herrn von Düring kommunizierte Entscheidung wird vor dem Hintergrund einer Kosten-Nutzen-Situation getroffen worden sein. Das in diesen Vertriebsweg investierte Geld, wird wohl nicht zu den erwarteten Erträgen geführt haben. Indirekt kann man daraus jetzt schließen, dass das Internet die Beziehung Mensch Mensch wohl nicht ersetzen wird. Es kann aber für alle Seiten ein sehr hilfreiches Medium sein, sei es im Bereich Information oder sei es auch beim Herstellen von erfolgreicher direkter Kommunikation zwischen Kunden und Anbietern. Wir von der AKTIVES REISEBÜRO e.G. stellen jeden Tag fest, dass zwar viele Kunden im Internet unterwegs sind, dass aber der Großteil davon doch eher einen direkten An- sprechpartner sucht und mit anonymen Portalen nicht so recht glücklich wird. Wenn man sich den Menschen als kompetenter Ansprechpartner im Internet anbietet, kann die virtuelle Welt auch für die stationären Reisebüros hilfreich und lohnend sein. Nur mit tumben Selbstbedienungs-IBEs wird's auf Dauer halt schwierig und teuer - und das hat man bei der TUI so auch wohl erkannt.

von Bernd Schray betravel, 02.04.09, 20:11
@ H. Schneppe. Die Welten der Onliner und Offliner prallen doch gar nicht aufeinander. Sie sind längst verschmolzen. Wer in diesen Kategorien denkt, hat den Erfolg beispielsweise der (Marke*) TOP 50 Büros übersehen, die in der Verbindung on+offline prächtig funktionieren.

von Oliver Rengelshausen, 03.04.09, 22:53
Dass wir 2009 noch über den Sinn und Unsinn oder auch den "Mehrwert" vom Online Vertrieb im Reisemarkt diskutieren, ist kaum zu glauben und erst recht nicht zu verstehen. Das Internet und die damit verbundenen technologischen Entwicklungen haben in den letzten 10 Jahren unsere Gesellschaft und Wirtschaft maßgeblich verändert. Internet Reisebüros als austauschbare Vergleichsportale zu bezeichnen, hat wohl eher was mit vertriebspolitischem Kalkül als mit einer Analyse der Online Vertriebslandschaft zu tun.

von Wolfgang Hoffmann, 09.04.09, 15:05
Lieber Kollege Bernd Schray, ich habe nichts gegen das World Wide Web, ist es doch bereits vor weniger, als der Hälfte eines Menschenlebens als Kommunikationssystem für das Militär erfunden worden. Und mein Enkel, der gerade in den Kindergarten kommt, der kennt bestimmt noch den denkwürdigen Vortrag des TUI Konzenchefs Frenzel beim FVW Kongress Zukunft, bei dem er nicht ein einziges Mal den Begriff "Reisebüro" bei seinem Loblied auf den TUI-Eigenvertrieb im Internet gesungen hatte. Wie gesagt, ich habe überhaupt nichts gegen das Internet, eröffnet es uns Reisebüros doch, auch unseren Kunden in Papua Neuguinea die aktuellen LM Angebote ab DUS zukommen zu lassen. Und spätestens seit Ephraim Kishon wissen wir, dass man sich mit einem elektrischen Rasierapparat nicht nur rasieren, sondern damit auch ganz hervorragend seinen Nachbarn in den Wahnsinn treiben kann. Nix-für-ungut, und Schöne Ostern ;-)))

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