ASR

Mittler hört die Signale...

...auf zum letzten Gefecht! Wer bitte erkämpft in Zukunft des Agenten Recht? Dass DRV-Präsident Jürgen Büchy einige Reisebüros „links von der PDS“ sieht, hat für viel Unmut gesorgt. Doch die Debatte ist wenig zeitgemäß. Viel wichtiger: Wo und für was steht eigentlich die breite Masse der Büros?

von Dirk Rogl, 02.12.2011, 10:33 Uhr

„Kämpfen“ gegen die bösen Großveranstalter. „Mehr Solidarität im Vertrieb und zwar jetzt.“ „Aufstehen.“ „Kräfte bündeln.“ Wer in diesen Tagen in diversen Reisebüro-Foren die virtuellen Schlachtrufe mancher Reisebüros liest, der hört tatsächlich im Geiste die Internationale erklingen. Als Karl Marx und Friedrich Engels vor gut 160 Jahren ihr kommunistisches Manifest schrieben, da hatte das Duo eine durchaus großartige Vision. Bekanntlich sind sie damit bös gescheitert, primär an menschlicher Unzulänglichkeit.

Der Tag der Revolution im Reisevertrieb soll der 10. Dezember sein. Beim ersten Deutschen Reisebüro-Tag (der alles andere als das erste Treffen der Reisebüros in Deutschland ist) wollen gleich fünf Verbände einen Konsens bündeln. Ziel ist eine starke Gemeinschaft, die künftig die Interessen der Reisebüro vertritt. Das ist ein heeres und sehr ehrenwertes Ziel.

Was aber bitte sind konkret die Interessen der Reisebüros? Enige Mittler im Land leben sehr gut vom Geschäft mit Rückvergütungen, nur ganz wenige Büros schließen sie kategorisch aus. Andere wiederum haben sich längst selbst zu Veranstaltern gewandelt. Wieder andere betreiben stetig wachsende Internet-Portale. Manch einer ist ganz weit vorn bei Google, kennt die besten SEO-Tricks, schaltet brav teure Adsense-Anzeigen, pflegt seine Place-Page und setzt auf Affiliate-Programme, die aber auch Branchenfremden zur Vergügung stehen und aus Sicht der Fundamentalisten im Vertrieb allein deswegen Teufelszeug sind. Wieder andere haben ihr Ladengeschäft längst aufgegeben und sich in die Schar der Heimverkäufer eingereiht, die sichtbar am Umsatzkuchen der stationären Reisebüros frisst.

Im Einzelfall betrachtet gibt es eine Menge pfiffiger und bisweil extrem erfolgreicher Geschäftsideen im Vertrieb. Sie funktionieren nur häufig nicht, wenn sie 10.000-fach kopiert werden würden. Und manche dieser Geschäftspraktiken ist wenig kompatibel mit dem traditionellen Selbstverständnis des neutralen Mittlers, der an seinem Counter kompetent die treue Stammkundschaft berät und daran auskömmlich verdient. In der Tat, das allein ist heute leider kein innovatives Geschäftsmodell mehr.

Eine Bündelung der Interessen des gesamten Vertriebs ist eine faszinierende Idee. Sie müssen sauber heraus gearbeitet werden. Meine Befürchtung: Der Konsens der Mittler ist minimal, die Unterschiede und die Konflikte enorm. Die Ziele und Forderungen der Betriebe sind einfach zu unterschiedlich für einen gemeinsamen Forderungskatalog. Gewiss, jeder will auskömmliche Provisionen. Doch dafür kann und darf zumindest im Details kein Verband streiten. Dafür sorgt schon das Wettbewerbsrecht. Das ist wahrlich keine Erfindung von Karl Marx, aber eben doch eine recht fundamentale Säule unseres Wirtschaftssystems.

Ich bin gespannt auf den angestrebten Konsens am 10. Dezember. Drei Verbände, von denen einer noch nicht gegründet ist (Ja, ich buche im Reisebüro), einer quasi führungslos daherkommt (ASR) und einer, der seine Position im Vertrieb ohnehin gerade überdenkt (DRV) sowie zwei Interessengemeinschaften, die eher von der Ausstrahlung ihrer Gründer als vom Fundament ihrer Mitglieder leben gehen aufeinander zu. Das ist gut. Wollen wir hoffen, dass hier wirklich ein Manifest im Sinne der Mehrheit der deutschen Reisebüros herauskommt.

Es ist gut möglich, dass ich hier verbale Prügel einstecke. Das passiert hier und da, wenn man den Finger in die Wunde legt. Dennoch erlaube ich mir hier als gut gemeinte Auftaktübung für den 10. Dezember schon einmal die vielleicht wichtigste Frage an die Initiatoren zu stellen: Was, liebe Reisebüros, fordert Ihr eigentlich konkret? Und an wen genau richten sich Eure Forderungen?

Kommentare

von Wolfgang Hoffmann, 02.12.11, 10:59
"„Kämpfen“ gegen die bösen Großveranstalter. „Mehr Solidarität im Vertrieb und zwar jetzt.“ „Aufstehen.“ „Kräfte bündeln.“ Wer in diesen Tagen in diversen Reisebüro-Foren die virtuellen Schlachtrufe mancher Reisebüros liest, der hört tatsächlich im Geiste die Internationale erklingen... " Wenn da mal nicht der journalistische Wunsch Vater des Gedanken ist. Erst einmal sollte doch wohl klar gemacht werden, wozu ein Treffen "der Reisebüros" in Duisburg überhaupt dienen kann. Und jeder einzelene Reisebüro-Besitzer hat doch jeweils unterschiedliche Ansprüche an die Zukunft. Genauso, wie jeder immer über die Veranstalter und Leistungsträger schimpft, mit denen man gerade weniger zu tun hat und die in Watte packt, wo man Umsatz mit macht. Ich persönlich würde es schon als Chance begreifen, wenn der Vertrieb mit den Vertretern der veransdtalter auf Augenhöhe über die belange der Touristik verhandelt. Und sollte Herr Büchy derartiges geäußert haben, was hier zitiert wird, dann fände ich das äußerst unpassend und gar nicht hilfreich.

von Wolfgang Hoffmann, 02.12.11, 11:01
"Veranstalter", nicht "veransdtalter" sollte es heißen. Aber Freud häckselt beim Schreiben schon mal gerne mit ;-)

von Claudia Mades, 02.12.11, 11:18
Vielen Dank Herr Rogl, für die Nachgfrage! Eine wichtige Nachfrage! Gerne kann ich Ihnen dazu einige Gedanken mitteilen: Wofür braucht der Vertrieb „eine Stimme“ – eine Interessensvertretung? I) Wir wollen Miteinander mit den Reiseveranstaltern, nicht Gegeneinander! II) Wir fordern ein starkes Bekenntnis zum Reisebürovertrieb von den Reiseveranstaltern. III) Der massiv zunehmenden Rückvergütungspraxis durch Branchenfremde Unternehmen, wie aus dem Finanzdienstleistungssektor muss Einhalt geboten werden. VI) Wie unterstützen die Verbände den Vertrieb bei I-III ? I. Was sind die Forderungen des Vertriebes an die Reiseveranstalter, damit ein Miteinander möglich ist? a)Kataloge müssen frei von jeglichen Hinweisen auf Direktbuchung sein. Auch in den Social Media darf keine direkte Aufforderung zum „Beratungsklau“ abgegeben werden. b) Unternehmen deren Hauptgeschäftstätigkeit auf Rückvergütung basiert, dürfen keine Agenturnummern erhalten. Gegen Zubuchungen dieser Unternehmen muss mit sofortiger Kündigung der duldenden Agentur geahndet werden. c) Zusatzleistungen, Stornokosten müssen provisionspflichtig sein/bleiben. Änderungen in Umsatzmodellen müssen rechtzeitig mitgeteilt werden. d) die technischen Voraussetzungen für eine reibungslose Buchungs- abwicklung muss gegeben sein. Bei längerfristigen Systemausfällen muss eine Kompensation für den Mehraufwand geleistet werden. e) Dem Vertrieb muss eine Festnetznummer zur Verfügung gestellt werden. f) „Preisaktionen“ müssen auch für den Vertrieb buchbar sein. g) erhöhter Aufwand (durch Hotelüberbuchungen etc. ) etc. in der Buchungsabwicklung nach dem erfolgten Vermittlungsauftrag muss entlohnt werden. h) Mehraufwand durch „E-Dokumente“ etc. muss bezuschusst werden II. Wie kann ein starkes Bekenntnis zum Vertrieb aussehen? a) In Öffentlichkeits relevanten Massnahmen, werden die Vorteile der Buchung im Reisebüro herausgestellt. (siehe erfolgreiche bisherige Aktion etc.) b) Reisebürosuche wird „prominent“ auf den websites platziert. c) X-Veranstalter müssen in den gängigen Buchungssystemen einheitlich über AGB, Konditionen der Buchung (Tagesoptionen etc.) und enthaltenen Leistungen (Transfer ja/nein etc.) informieren. „easy klick“ Funktion d) Reiseveranstalter wirken auf die Technik-Supplier (Amadeus, Bistro etc.) ein, dass auf die erhöhten Anforderungen an die Buchungsfunktionalität zügig reagiert wird. III.Gewerbsmässigen Rückvergütern muss Einhalt geboten werden. Es sind dringend Maßnahmen gegen die bekannten Rückvergüter der Branche & deren Unterstützer erforderlich. Hier wird der gesamten Branche massiver Schaden zugefügt. Es müssen klare und deutliche Signale von den Verbänden & Kooperationen & Reiseveranstaltern ergriffen werden. IV. Wie unterstützen uns die anwesenden Kooperationen und Verbände in den Forderungen? Können Verbände diese weitreichenden Forderungen unterstützen und die Umsetzung voran treiben, oder sind sie aus juristischen Regularien in ihrem Handlungsspielraum beschränkt ? Welche vertriebsunterstützenden Maßnahmen plant der DRV & ASR in Zukunft ? Was unternimmt der DRV & ASR, um wieder mehr Vertrauen bei den unternehmergeführten Reisebüros zu gewinnen? Sind Überlegungen wie vergünstigte Mitgliedsbeiträge ein Thema? Wer macht was in den Verbänden? Wie lauten die Ansprechpartner? Gibt es Interesse/Bereitschaft der Verbände mit einer neuen Interessens-Gruppierung des Vertriebes zusammen zu arbeiten? In welcher Form?

von Marija Linnhoff, 02.12.11, 11:19
bereits im Vorfeld haben wir diese Frage(n) den Reisebürokollegen gestellt, auch außerhalb von FB, diese gesammelt, sortiert und zu Papier gebracht.....siehe http://www.reisebuero-verband.de/ziele

von Ralf Hieke, 02.12.11, 12:08
Ich halte es für extrem wichtig, dass im Zuge der Diskussion keine falschen Erwartungen an neue oder bereits bestehende Verbände geweckt werden. Viele der genannten Punkte sind absolut wichtig und richtig, jedoch von einem Verband aus den verschiedensten Gründen nicht umsetzbar. Letztendlich gilt das Subsidiaritätsprinzip: Umso allgemeiner die Probleme werden, desto passender werden sie für einen Verband. D.h. es gibt meiner Meinung nach konkret nur wenige Themen, die für alle Reisebüros gleich wichtig und existentiell sind. Diese sollten allerdings massiv bearbeitet werden. Full Content und Preisgleichheit sind hier zu nennen. Auch bei Rückvergütungen besteht in der gesamten Branche sicher großer Konsens, jedoch zeigt die Realität, wie schwierig es ist, gesunden Menschenverstand gegen Anbieter und Behörden durchzusetzen. Konditionen, Agenturverträge etc. können und dürfen von keinem Verband verhandelt werden. Allgemeinforderungen an undefinierte Veranstalter sind daher wohl auch eher der weihnachtliche Wunschzettel. Und wenn Dirk schon fragt und sogar Angst vor (verbalen) Prügeln hat, möchte ich eine weitere Frage anschliessen: Was ist eigentlich "auskömmlich"?

von Jürgen Barthel, 02.12.11, 12:32
Also als "Airliner" finde ich es spannend, wie einseitig fokussiert doch die Thematik auf den Veranstalter fixiert. Ist das Reisebüro nur vom Veranstalter abhängig? Geht es nicht auch um Themen wie Leistungsträger (Hotel, Flug, Bahn und Mietwagen - und die entsprechenden Provisionen), Zielgebiete (Zusammenarbeit mit den DMCs, TBs und FVAs), das Verständnis der Politik für (bspw. "nationalen") Tourismus und den Mehrwert der aus dieser Industrie für den Staat erwächst? Da gibt's Dauerthemen wie "Bahn und Reisebüro", "Nullprovision", Internet, Bevorzugung von Vertriebskanälen, Direktvertrieb vs. Reisebüro bspw., u.v.m. Wenn die Reisebüros mit einer Stimme sprechen würden, würden viele "negative" Entwicklungen gar nicht mehr möglich sein. Aber man nimmt es hin, passt sich an, klagt und leidet... Aber eben individuell, und nicht konzertiert. Auch wenn ich jetzt (gemeinsam mit Dirk) Prügel beziehe: Egal ob ein oder mehrere "Reisebüroverbände". Mit gemeinsamer (!) Stimme als Mitglieder unter dem Dach des DRV. Nur so macht das Sinn. Sobald es mehr als eine Stimme gibt, werden die Verbände gegeneinander ausgespielt... Erst untereinander einigen und dann im DRV und durch den DRV die gemeinsame Position (in all den o.g. und weiteren Fragen) vertreten. Demokratie bedeutet Kompromissbereitschaft... Und dann wird NUR die gemeinsam in der Gemeinschaft erarbeitete Linie kommuniziert. DANN kann man den Politikern, Veranstaltern, Leistungsträgern, u.s.w. gegenüber Druck machen. NUR dann.

von Andreas Schürrle, 02.12.11, 12:40
Liebe fvw, Ihr braucht wirklich unbedingt einen "Gefällt mir"-Button zu den einzelnen abgegebenen Kommentaren - wie auf Facebook auch.

von Wolfgang Hoffmann, 02.12.11, 12:48
Toll, ein Verband kann also elementare Anliegen des Vertriebs überhaupt nicht bearbeiten. Steht da nicht die Gründung eines komplett Neuen Verbands für die Interessen der Reisebüros unter einem schlechten Stern? Wird nicht die Frage danach, ob man einem der beiden Verbände asr oder DRV beitritt relativiert? Gibt es eventuell andere, alternative Formen der Reisebürovertretung, die die durchaus bestehenden Gemeinsamkeiten des Vertriebs gegenüber wem auch immer durchsetzen können? Ich finde ja!

von Claudia Mades, 02.12.11, 13:05
@all ich verstehe gar nicht warum einige damit rechnen, "verbale Prügel" zu bekommen. Der blog stellt wichtige Fragen, die Beiträge sind alle sachlich - wo ist denn das Problem? Und ja wir brauchen eine(!!) Stimme, nur so wird man auch in den relevanten Stellen gehört. Der erste Schritt ist mit dem Reisebürotag gemacht. Dieser Tag ist möglich geworden, weil sich einige Kollegen zusammengetan haben, sich trotz unterschiedlicher Blickwinkel auf einen Konsens geeinigt haben und angepackt haben. Viele Kollegen haben ganz unterschiedliche Beiträge dazu geleistet und ich bin froh diese Kollegen, die alle unentgeltlich in ihrer Freizeit mitgearbeitet haben, getroffen zu haben. Es liegt in grossen Teilen an den Unternehmern was sie daraus in Folge machen. Wenn sich danach wieder alle "auf die Couch" legen und erwarten, dass sie sich nicht selbst einbringen müssen und alles fremd-erledigt wird, dann wird sich an der Situation nichts ändern. und @Wolfgang Hoffmann, ich weiss nicht ob es am nahenden Weihnachten liegt, oder daran dass es doch noch Wunder gibt : ich stimme Dir zu diesem Satz - "Gibt es eventuell andere, alternative Formen der Reisebürovertretung, die die durchaus bestehenden Gemeinsamkeiten des Vertriebs gegenüber wem auch immer durchsetzen können? Ich finde ja! " - zu!

von Andreas Schulte, 02.12.11, 13:12
"Gewiss, jeder will auskömmliche Provisionen. Doch dafür kann und darf zumindest im Details kein Verband streiten." Warum eigentlich nicht ? Gewerkschaften dürfen schließlich auch für auskömmliche Entlohnung ihrer Mitglieder streiten. Warum dürfen die das, warum darf ein Verband des Vertriebes dies nicht ? Warum dürfen unzählige Lobbyistentruppen in der Politik für die Gewinn-Interessen ihrer Mitglieder streiten ? Die Probleme liegen wohl eher woanders. Die ersten Interessenvertretungen, die für das Wohl ihrer "Mitgliedsbüros" streiten müssten, wären die Kooperationen und Vertriebssysteme. Die tun oder wollen das aber nicht, weil sie alle mit dem Widerpart des Vertriebs - den Veranstaltern - so verbandelt sind, dass sie mit einer ernsthaften Interessenvertretung ihrer Mitglieder, ihre eigene Geschäftsbasis schädigen würden. Im Klartext, sie würden ihre eigenen Gewinne gefährden. Der DRV kann die Interessen seiner Mitglieder oder gar der Branche - unter einander schon gar nicht vertreten. Er kann nicht gleichzeitig Arbeitnehmer- und Arbeitgeberverband sein. Für den Vertrieb kann er schon aus finanziellen Gründen nur das tun, was die, die den DRV letztlich finanzieren, zu lassen. Und weil es so ist, wie es leider ist, ist es enorm wichtig, dass ein wenig Bewegung in die Sache kommt. Und wenn wir dann bei Marx und Engels bleiben, dürfen wir wohl davon ausgehen, dass die seinerzeit auch nicht alle widerstreidenden Interessen und Forderung abgefragt oder erfragt haben. Die haben sich mit Problemen auseinandergesetzt und dann ihre Lösungsvorschläge formuliert. Nichts anderes haben dankenswerter Weise die Initiatoren des 10.12.11 getan. Sie haben als Unternehmer was unternommen. Daran fehlt es anderen, vor allem den bereits erwähnten Kooperationen und den Verbänden mit Allgemeinvertretungsanspruch.

von Alexander Schulten, 02.12.11, 17:10
Es ist schon sehr schön auf den Punkt gebracht worden, da gibt es eigentlich nicht mehr viel zu ergänzen: das große Problem von uns Reisebüros ist tatsächlich, dass wir nicht mit einer Stimme sprechen. Oftmals beobachte ich es auch, dass viele Kollegen zu sehr auf die unmittelbare stationäre Konkurrenz schielen und dabei völlig die anderen Bedrohungen durch Rückvergütungen und Direktbuchungen aus den Augen verlieren – letztere sind die eigentlichen Feinde eines jeden klassischen Reisebüros! Meinem Mitbewerber 3 Kilometer entfernt nehme ich vielleicht mal ein paar Kunden weg, dafür wechseln aber bestimmt auch Kunden von mir zu ihm. Stattdessen muss Rückvergütungsbüros das Handwerk gelegt werden. Ich würde hier sogar einige Systeme für den mobilen Reiseverkauf inkludieren. Denn wenn ein Homeagent auf seinen Jahresumsatz von 3000 Euro (davon 2900,- für seinen eigenen Jahresurlaub) 4,5% "Provision" erhält, ist dies nichts anderes als eine Rückvergütung. Und wer bietet diese Systeme unteranderem an? Da fallen mir auf Anhieb zwei große deutsche Veranstalter ein. Und bei den Veranstaltern sind wir mittlerweile an einem Punkt angelangt, bei dem man nur mit dem Kopf schütteln kann. Dies fängt an mit dem Bezahlen von Dekoration bei niedrigen Umsätzen: wenn ich mein Schaufenster zur Verfügung stelle, damit ein Unternehmen im eigenen Namen werben darf, soll ich dafür Geld bezahlen?? Also normalerweise kennt man das andersherum. Und natürlich ist es immer ein "Versehen" wenn Internetbuchungen der Agentur nicht zugeordnet werden oder sich Direktbuchungshinweise dummerweise in die Kataloge einschleichen. Deshalb muss endlich der stationäre Vertrieb mit EINER Stimme sprechen und Mängel offen anprangern. Und sollte ein Veranstalter klare Ansprachen nicht verstehen, muss eben einmal für eine Woche konsequent weggesteuert werden – und zwar nicht von einem, sondern von ein paar tausend Büros. Doch das geht nur, wenn der Vertrieb eine einheitliche Linie verfolgt. Sicherlich ist es schwer, alle Reisebüros unter einen Hut zu kriegen, aber es wäre ein Anfang. Es will auch niemand einen Krieg mit den Veranstaltern. Doch ist es hilfreich eine gewisse Balance zu schaffen um eine Einseitigkeit zu verhindern. Zusammenarbeit beinhaltet das Wort „zusammen“, was man im Alltag mit Leistungsträgern und Veranstaltern leider oft vermisst.

von Horst, 02.12.11, 18:11
@Frau Mades Die Forderungen, die Sie unter Punkt 1 stellen sind so weit weg von den aktuellen Herausforderungen der Veranstalter. Prominente Reisebürosuche etc. - kennen Sie da die Zugriffszahlen? Im Promillebereich, denn wenn der Kunde einmal online ist, sucht er dann ein Reisebüro...? Vergessen Sie RoPo. Kennen Sie den Online-Markt, in dem aktuell die Musik spielt, der auch teuer ist aber eben viele Kunden gleichzeitig abdeckt und welch' enormer Druck von den expedias, aidus und reisen.de dieser Welt dort auf die Veranstalter gepresst wird. Ihre Forderungen lesen sich für den ein oder anderen TC-Manager sicher antiquiert, denn mit einem kosteneffizienten Onlinebusiness weltweit wäre in UK sicher nicht diese Situation entstanden... Aber es zeigt sich, und daran wird sich auch mittelfristig meiner Meinung nichts ändern, der stationäre Vertrieb will mit aller Macht an der Vergangenheit festhalten und versteht zu wenig von Geschäft der Mehrkanal-Strategie. Ein Unternehmen muss dorthin gehen können, wo seine Kunden sind und sich die Zukunft entwickelt (und da Rede ich jetzt nicht von FB). Ein touristisches Phänomen: der Veranstalter wird vom eigenen Vertrieb in Wachstum, Flexibilität und notwendige Ein- und Umstellungen auf die Zukunft permanent ausgebremst.

von Andreas Schulte, 02.12.11, 21:12
@Horst - Der "stationäre" Vertrieb bezeichnet sich ja nicht ohne Grund als "Stationärer Vertrieb". Der will gar nicht wo anders hin und will sich auch nicht grundlegend ändern. Warum nicht ? Weil der stationäre Vertrieb schon viele Macher, Experten, Visionäre und was es da sonst noch so alles gab, hat kommen und gehen sehen. Die aller meisten davon haben leider Chaos und Müll hinterlassen. Und sie wollen auch deshalb nicht ständig neuen Ideen hinter her rennen, weil die Stationären schon seit Jahrzehnten beweisen, dass sie ihren Job per Saldo ganz brauchbar beherrschen. Jedenfalls so gut beherrschen, dass zumindest die großen Veranstalter nur deshalb existieren (und heute denen, die ihnen die Milch geben, meinen auf die Füße treten zu müssen), weil es die Stationären gibt. Warum sind die großen Veranstalter wohl heute wieder auf der Suche nach Stationären-Büros, die sie kaufen möchten ? Sollen die dann wohl geschlossen werden unter den Fittchen der RV ? Und wie überzeugend ist denn eine Mehrkanal-Startegie ? Wenn sie so Erfolg versprechend zu sein scheint, warum wird sie dann doch eher wenig in der Wirtschaft praktizipiert ? Warum gibt es solche Strategien nicht bei VW, Daimler, BMW ? Warum nicht bei CocaCola, Mc Donald, Unilever, Kraft etc. etc ?.

von Ludwig, 03.12.11, 15:16
. "Frage: Was fordert Ihr eigentlich konkret?" Ich fordere einen Interessenvertretung die mindestens 30-50% der selbständigen Reisebüroinhaber auf sich vereinigen kann (man wird sich ja noch mal was wünschen dürfen - jetzt wo Weihnachten vor der Tür steht). Für mich ist die Frage, ob dies innerhalb eines bestehenden Verbandes möglich ist oder ob wir einen neuen, eigenen Verband benötigen. Aber es gibt auch noch ganz andere Ansätze: Warum nicht einen "Fachverband" für Reisebüros innerhalb anderer Organisation (z.B. der "Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb") gründen, um die Forderungen gegenüber unseren "Handelsherren" besser durchsetzen zu können? Oder als Selbständiger bei ver.di eintreten (http://freie.verdi.de/news_und_material/data/flyer_selbststaendige_verdi.pdf). Sollen BTW, DRV und asr sich um die "Branchenthemen" kümmern und die Gewerkschaft bzw. der Fachverband um die Verbesserung unserer "Arbeitsbedingungen", um die Auseinandersetzungen mit den Handelsherren/Veranstaltern. Oder können wir vielleicht ganz auf eine feste Organisationsform verzichten; ist ein (verbands- und kooperationsübergreifende) "Aktionsbündnis", unter der aktiven Nutzung der sozialen Netzwerke die Lösung - also eine Art Interessenvertretung 2.0 ?! Alle diese Fragen werden wir hoffentlich am 10.12. diskutieren können und wie immer die Antwort lauten mag: Mit Sicherheit handelt es sich aber bei all diesen Möglichkeiten nicht zwangsläufig um ein Entweder-oder! @Jürgen Barthel - Ist Ihr Beitrag als Plädoyer für den DRV als "Dachverband der Touristik" zu verstehen, also RBs raus aus dem DRV, rein in den asr gesellt sich unter das DRV Dach?

von Bernd, 04.12.11, 22:55
@Andreas Schulte Eine Mehrkanalstrategie ist in der Tat eine Perspektive und gute Richtung. Aber dazu braucht es Investitionen, Anpassungen und Veränderungen, um auf die aktuellen Marktentwicklungen reagieren zu können. Leider sind viele der Stationären zu klein, um das Geld und die Zeit dafür aufzubringen. Nur ein Ladengeschäft allein hat mehrere Nachteile: Wenn das stationäre Büro keinen exzellenten Standort oder sonstigen USP besitzt, der Kunden in den Laden spült, werden die Kunden heute aus Bequemlichkeit lieber am Computer surfen, bis sie fündig werden. Also muss man unbedingt versuchen, die Kunden dort zu erreichen, wo sie sind! Zitat: "Und wie überzeugend ist denn eine Mehrkanal-Startegie ? Wenn sie so Erfolg versprechend zu sein scheint, warum wird sie dann doch eher wenig in der Wirtschaft praktizipiert ?" - Die großen Konzerne, die Du anführst, fahren meistens Mehrkanalstrategien! Außerdem geht das nicht so einfach, fremde Branchen 1:1 mit der Touristik zu vergleichen. Jede Branche hat ihre eigenen Probleme und Anpassungsschwierigkeiten. @Horst Einige Deiner Ansichten sind nur halb wahr: Ja, der Online-Markt übt massiven Druck auf die VAs (und auch auf die Stationären), aber der stationäre Vertrieb ist nach wie vor ein Faktor. Warum? Weil Kunden Sicherheit suchen, menschliche Ansprechpartner und echte Empfehlungen. Oder weil sie einfach Service wünschen, Such mir eine Reise / Hotel, etc. ich will auswählen. Es gibt viele Aspekte, warum der stationäre Vertrieb seit Jaaahren totgesagt wird und immer noch lebt. Ich bestreite die Behauptung, "der stationäre Vertrieb will mit aller Macht an der Vergangenheit festhalten". Wieso denn? Märkte sind in Bewegung. Jeder gute Kaufmann hat diese Regel verinnerlicht. In Deinem Beitrag finde ich zu viele Verallgemeinerungen: "der Veranstalter wird vom eigenen Vertrieb in Wachstum, Flexibilität und notwendige Ein- und Umstellungen auf die Zukunft permanent ausgebremst". Hier bitte mehr Fakten. Wer, Wie, Wo, Wann, Was?

von Horst, 05.12.11, 09:50
Ich gehe konform, dass es der stationäre Vertrieb alles andere als leicht hat, es ähnlich wie beim Immobilienkauf auf 3 Faktoren ankommt: Lage, Lage und Lage... Ein Reisebüro in dunkler Seitengasse hat wenig Aussicht auf Erfolg. Richtig ist auch, dass der Kunde Sicherheit sucht und benötigt. Wenn ich eine Reise, nehmen wir TUI als Bsp., buche, ist die Sicherheit ob stationär oder online die gleiche. Es ist also eher eine Frage von Generationen. Ich stimme mit Bernd überein, die Bsp. anderer Branchen sind für die Touristik nicht heranziehbar. Touristik wird jährlich konsumiert, ist reine Dienstleistung und braucht keine haptische Voraberfahrung. Unilever und Kraft mit FMCG haben längst erkannt, der Online-Markt dient nur als Verlängerung der Kampagnen. BMW ist online gut aufgestellt, ein Auto wird jedoch keiner online kaufen (Reisen sehr wohl). Coke ist extrem aktiv im Online-Geschäft aber eben auch FMCG. Sicher haben die guten Kaufmänner die Entwicklung verinnerlicht, es gibt aber auch eine große Masse, die sich nicht auf die Neuerungen einstellen kann oder möchte. Bsp. 1: Um wettbewerbsfähig zu sein müssen die großen VA's die Spielregeln der einzelnen Kanäle berücksichtigen können. Ich finde sie selbst nicht so prickelnd, aber Gutscheine und Aktionen, die sich nur auf das Online-Business beziehen sind aktuell schon Standard. Große VA's können diese Anforderungen nicht mitgehen, da der stationäre Vertrieb diese Regeln auch für sich einfordert, und somit platzt die "reine" Online-Kalkulation für die Maßnahme. Bsp. 2: Der Kunde gehört dem RB. Das ist in UK übrigens anders, da gehören die Kundendaten dem VA. Der VA kann sein business nicht entwicklen, da er den Kunden immer wieder über neue Impulse / neue Maßnahmen (Mailings, google, etc.) ansprechen und gewinnen muss. Ein wirklich effizientes CRM ist da nicht möglich und Marketing wird einfach nur immer teurer.

von Jürgen Barthel, 07.12.11, 18:22
@Ludwig: Bspw. unter dem Dach des DRV (würde meiner Meinung nach Sinn machen). Wenn es mehrere "Verbände" gibt, die unterschiedliche Mitglieder "repräsentieren" muss es dafür ein gemeindsames Dach geben, damit am Ende EINE Stimme rauskommt. Nein, das muss nicht der DRV sein. Da ich kein Reisebüro sondern Airliner bin interessiert mich das "natürlich nur theoretisch", der Status Quo ist aber nicht gut für unsere langjährigen Partner: Die Reisebüros.

von Wolfgang Hoffmann, 19.12.11, 11:05
@Bernd Schray, interessante Aspekte, denen ich auch zustimme. Aber es sollte auch angemerkt werden, dass z.B. die RBs der QTA schon lange die Möglichkeit haben, eine Mehrkanalstrategie zu fahren. Allerdings haben nur 1/3 auch erkannt, dass sie sich nicht auf ihren Handelsvertreterstatus und die Verantwortung der Handelsherren ihen gegenüber verlassen können. Die Entwicklung wäre ganz anders verlaufen, wenn die Handelsherren ihre Vertriebsstellen dahingehend gecoacht hätten und ihr Online-Engagement unterstützt hätten. Das genaue Gegenteil haben die VAs gemacht, und jetzt haben sie das leidige Problem, dass Ihnen branchenferne Unternehmer mit ihren vermutlich hoch defizitären aber (auch mutmaßlich) subventionierten Online-Großportalen die Preis-und Markenhoheit streitig machen. Was jetzt noch helfen könnte, das ist ein fachlich fundierter Dialog mit den Handelsherren, und wenn das nicht weiterhilft, eine rechtliche Neupositionierung des Vertriebs. Wohlformolierte Mantren von Forderungen, die für uns so alt sind wie die Bibel, die mögen uns zwar das Herz wärmen, aber sie bringen keine Lösungen.

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