Tipps

So verkauft man mehr Mietwagen

Der Mietwagen ist kein lästiges Zusatzgeschäft, sondern lässiger Umsatzbringer. Doch um ihn zu vermitteln, muss man ihn geschickt ins Gespräch einbauen. Zwei Experten geben wertvolle Tipps für den Ferienauto-Verkauf.

06.04.2011, 14:02 Uhr
Foto: Fotolia

Maike Karow, Büroleitung Reiseland Hamburg-Innenstadt

  • Erfahrungen ansprechen: Ich erzähle, wie schön mein Ausflug zu dieser Bucht auf Mallorca mit Mietwagen war und wie praktisch. Dann hat der Kunde mich quasi als Vorbild und sieht sich schon selbst im Auto sitzen.

  • Den Bedarf ermitteln: Ich frage, wie mobil der Kunde sein möchte. Wenn er gleich sagt, ‚lassen Sie mich in Ruhe, ich will nur am Pool liegen’, dann ziehe ich den Joker und lege ihm das Fax-Formular ‚Buchen Sie ihr Ferienauto auch spontan aus dem Urlaub bei uns’ in die Reiseunterlagen.

  • Auf Vorteile hinweisen: Wenn der Kunde sagt, ‚den Mietwagen buche ich bei Paolo vor Ort’, dann hake ich ein: ‚Aber Sie wissen schon, dass bei Paolo nicht alle Versicherungsleistungen inklusive sind, so wie bei uns’. An dieser Stelle bringe ich auch weitere Vorteile ins Spiel: Etwa dass er bei mir einen Vertrag in deutscher Sprache bekommt und immer einen Ansprechpartner hat.


Arno Schürmann, Mitarbeiter im Derpart ADAC Reisebüro Münster

  • Im Notfall helfen: Meinen Kunden gebe ich die Sicherheit, dass ich sie im Schadensfall unterstütze. Ich sage ihnen, dass sie dann alles vorbei bringen sollen, ich regle das für sie. Es haben auch schon Kunden angerufen, die in den USA einen geplatzten Reifen hatten und nicht wussten, was zu tun ist.

  • Eine Abfrage einrichten: Da man jeden Mietwagenanbieter anders anfragen muss, habe ich in Toma verschiedene Abfragepakete angelegt. Das geht über die Funktion „Maskeninhalt speichern“. Diese Dateien klicke ich dann an und muss nicht jedes Mal neu anfragen. Das funktioniert auch in Merlin.

  • Die Azubis schulen: Wir binden unsere Azubis früh ins Mietwagenbuchen ein, geben ihnen die Ausarbeitung und korrigieren ihre Arbeit. Als ich vor 20 Jahren anfing, hat mein Ausbilder gesagt: ‚Neun von zehn Reiseverkäufern lassen den Mietwagen links liegen. Dabei ist das schnell und leicht verdientes Geld.’ Das hat mich fasziniert, und so wurde das mein Thema.

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