Travel Stories – Teil 2

Von Ruhe und wilden Wikingern

Ist der Kunde eher der gemütliche Typ oder ist er gern auf eigene Faust unterwegs? Je nach Vorliebe müssen andere Geschichten und Zauberwörter her, um richtig anzukommen. Wie das bei Kreuzfahrt-Kunden funktioniert, zeigt Kommunikationstrainer Frieder Krauß im zweiten Teil der sechsteiligen Serie. Teil drei erscheint am Freitag.

von Evelyn Sander, 15.02.2011, 16:30 Uhr
Foto: FVA

Woran denken Sie, wenn Sie an das Meer um die skandinavischen Länder denken? Oder waren Sie gar schon einmal dort und haben eigene Erfahrungen gesammelt? Egal, ob bei Ihrem kleinen Brainstorming jetzt Vorstellungen oder echte Erinnerungen und Sinneseindrücke als Ergebnis stehen – diese kleine Welt in Ihrem Kopf, die sich natürlich auch durch entsprechendes Film- und Bildmaterial erweitern lässt, ist wichtig für die Produktpräsentation, den größten Teil Ihres Beratungsgesprächs: Verwandeln Sie diese Kopfwelt in eine Wortwelt!

Der Fall:

Die Kunden interessieren sich für eine Kreuzfahrt im Norden. Hilfreich kann eine leicht abgewandelte Kundenwunschermittlung sein – wie stellt der Kunde oder die Kundin sich denn die Kreuzfahrt vor? Eher behütet, ruhig und begleitet? Die entsprechenden Angebote und Aspekte der Angebote können dementsprechend in der Beratung hervorgehoben werden. Und, was noch viel wichtiger ist, Sie wissen, an welchem Teil Ihres Erfahrungs- und Informationsschatzes Ihr Kunde interessiert ist!

Behütet? Dann wären wichtige Wörter aus dem Wortfeld etwa "ruhig, begleitet, gesichert, gemäßigt, feste, behutsam (Adjektive); Ruhe, Weite, Stille (Substantive); entspannen, genießen, staunen (Verben)".

Abenteuerlich und auf eigene Faust? Dann kombinieren Sie die Beschreibung doch direkt mit einer der häufigsten Assoziationen mit Schifffahrt und Skandinavien: "So eine Skandinavienkreuzfahrt durch Fjorde und rauschende Ströme auf den Spuren der Wikinger, das kann ich mir gut vorstellen – da tun die ruhigen Landausflüge zur Abwechslung auch mal ganz gut - oder sie wollen auch an Land eher Höhlen erforschen und die Wildnis entdecken, alles ist möglich in Skandinavien." Wörter im abenteuerlichen Wortfeld wären dementsprechend "spannend, aufregend, mitreißend (Adjektive); Wikinger, Fjorde, Höhlen, Nervenkitzel (Substantive); erforschen, entdecken, erleben, rauschen (Verben)".

Mehr zur sprachlichen Variation demnächst in dieser Serie!

Erklärung:

Grundsätzlich gilt: Mut zur Lücke! Wählen Sie ganz bewusst aus, was Sie erzählen möchten. So bekommen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Kunden und können sie auch behalten. Und durch ein leicht beherrschbares Stilmittel können Sie sogar richtige Spannung erzeugen! Wählen Sie einfach von den unendlich vielen Ihnen zur Verfügung stehenden Informationen die drei attraktivsten und/oder spannendsten "Items" aus. Ordnen Sie diese anschließend einer kurzen, knappen Storyline entsprechend an: Zuerst erzählen Sie die zweitwichtigste Episode, dann die drittwichtigste und ganz zum Schluss die wichtigste. Mit Ihrem ersten Punkt bekommen Sie die Aufmerksamkeit garantiert – nutzen Sie es aus! Erzählen Sie auch vom drittwichtigsten Ihrer exklusiv ausgewählten Items und begeistern Sie anschließend mit Ihrem absoluten Top-Item: Go out with a Bang! So ergibt sich ein Spannungsbogen statt einer endlosen Aufzählung von Details.

Tipp:

Da der erste und der letzte Eindruck sich überproportional stark ins Gedächtnis brennen, hinterlassen Sie den allerbesten Eindruck, bevor Sie schließlich das Wort an Ihren Kunden weitergeben. Die Entscheidung kann nur noch zugunsten des von Ihnen beschriebenen Angebots getroffen werden!

0
Folgen Sie uns:
Top
© 2018 FVW Medien GmbH, Alle Rechte vorbehalten
Über uns FAQ Impressum AGB Datenschutz Kontakt Mediadaten