Travel Stories – Teil 1

Zauberwörter am Counter

Ob Schnee oder Sonne satt: Im Verkaufsgespräch kommt es auf die richtigen Worte an. Wer bei der Beratung tolle Geschichten aus dem Hut zaubert, hat mehr Erfolg. Zauberwörter müssen her, die Gefühle wecken. Wie das funktioniert, zeigt Kommunikationstrainer Frieder Krauß in der sechsteiligen Serie, die ab heute jeden zweiten Tag erscheint.

von Evelyn Sander, 11.02.2011, 10:27 Uhr
Foto: Digital Vision

Teil 1: Ski-Urlaub mit Familie

Von Pulverschnee und nassen Socken


Noch eben ein paar "Restposten" Ski-Aufenthalte in den Alpen an den Mann oder die Frau bringen? Das gestaltet sich bei zunehmendem Winterverdruss in Deutschland gar nicht so einfach. Da kann es helfen, sich und dem Kunden die Bilder und Eindrücke des letzten perfekten Skiurlaubs in Erinnerung zu rufen. Dabei helfen natürlich die Bilder im Prospekt. Aber auch Ihre Auswahl der Themen kann ein faszinierendes Bild im Kopfkino Ihres Kunden verursachen.

Der Fall:

Eine Familie mit zwei Kindern im Grundschulalter interessiert sich für Skiurlaub. Die Kunden sitzen vor Ihnen, ein bestimmtes Angebot haben Sie auch schon für sie im Kopf: Eine Woche in den österreichischen Alpen. Ihnen liegen alle Informationen darüber vor. Aber nicht alle Informationen interessieren diese Kunden. Die Aufmerksamkeitsspanne der Kunden (erst recht nicht der "Kinderkunden") reicht schlicht und einfach nicht für Ihren Experten-Erfahrungsschatz. Beschränken Sie sich auf drei "Dinge", die wirklich attraktiv sind und lassen sie diese wirken! Statt einer Reizüberflutung setzen Sie auf Inspiration.
Ihre Geschichte für die Kunden:

„Stellen Sie sich vor, im urigen Salzkammergut haben Sie als Eltern viele abwechslungsreiche Pisten zur Auswahl. Und wenn Ihnen die per Lift erreichbaren nicht genügen, können Sie sich auf ein ganz besonders lohnendes Abenteuer einlassen: ein Helikopter bringt Sie in den unberührten, samtigen Pulverschnee, den noch keiner vor ihnen durchfahren hat.

Für euch Kinder gibt es, wenn die Socken nach dem lustigen Skikurs durchnässt und kalt sind, Bogenschießen, Nintendo Wii und vieles mehr. Und Sie (adressiert an die Eltern) können sich währenddessen seelenruhig auf der blubbernden Wasseroberfläche der düster-romantischen Salzgrotte treiben lassen oder die angestrengte Muskulatur in der Orangen-Dampf-Sauna wieder fit machen."

Trainer Frieder Krauß von der Kommunikationsagentur Aha! in Nürnberg
Foto: Privat

Erklärung:

Im ersten Teil der TravelTalk-Serie widmen wir uns zunächst nur der Auswahl der "Items". Im Prospekt mögen die X Berge, Y Hänge und Z Pisten des Skigebiets aufgezählt sein. Das menschliche Gedächtnis kann aber solche Aufzählungen nicht leicht verwerten. Je eindeutiger, desto bildlicher! Die Kinder haben natürlich im Rahmen der Animation und Kinderbetreuung noch unendlich viel mehr Möglichkeiten der Beschäftigung. Aber ein konkretes Szenario wirkt viel besser als eine nicht enden wollende Auflistung: Die Socken sind vom Skikurs nass, die Beine erschöpft, ab an die Wii oder zum Bogenschießen. Die Trampolinlandschaft, die Minidisco und andere Schikanen spielen in diesem Bild keine Rolle. Genau so lässt sich auch ein konkretes Bild der Wellness-Angebote vor den Kundenaugen entwerfen: Nicht durch eine Aneinanderreihung der X verschiedenen Sauna-Arten, die laut Prospekt zur Auswahl stehen, sondern durch die Erwähnung einer ganz bestimmten Sauna-Art. Ihre Kunden haben nach dem Besuch in Ihrem Reisebüro Orangen-Aroma in der Nase, wetten?

Tipp:

Natürlich spielt Ihr Expertenwissen im weiteren Beratungsgespräch weiter eine wichtige Rolle. Aber die Faszination und Urlaubslust lässt sich durch einige wenige fantasievoll ausgeschmückte Einzelheiten gerade am Anfang schnell und leicht entfachen! Probieren Sie es aus!

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