Travelholics-Podcast der Woche

Der Direktvertrieb darf keine "Religion" sein

Roman Borch und Finn Ackermann.
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Roman Borch und Finn Ackermann.

Der Verkaufsdirektor von Iberostar Hotels & Resorts, Finn Ackermann, erklärt im Travelholics-Podcast der Woche, warum der "traditionelle Vertrieb" bei Iberostar eine wichtige Rolle spielt. Die Ausrufung des Direktvertriebs zur "Religion" kritisiert er.

Mit 66 Jahren Erfahrung stellen sich die Iberostar Hotels innovativ und selbstbewusst auf die nächsten Herausforderungen ein und präsentieren diverse Projekte und Veränderungen. In den vergangenen Jahren gab es für die internationale Hotelkette aus Mallorca, die immer noch im Familienbesitz ist, etliche schwierige Situationen zu meistern. "Cook & Corona" waren nur zwei heftige Einschnitte. Dies ist nach Angaben von Finn Ackermann, Verkaufsdirektor von Iberostar Hotels & Resorts, geglückt und nun werden die Weichen für die Richtung Zukunft gestellt.

Im Travelholics-Podcast der Woche erklärt Ackermann im Gespräch mit Roman Borch, dass Iberostar mittlerweile mit allen großen Reiseveranstaltern in Deutschland auf anderen Märkten zusammenarbeitet.

Über Finn Ackermann

Bereits seit Februar 2016 ist er bei der spanischen Hotelkette tätig und zeichnet für die Vertriebsziele der Balearen verantwortlich. Er war über 16 Jahre in verschiedenen Positionen bei Thomas Cook tätig – davon mehr als acht Jahre im Hoteleinkauf. Anschließend agierte er als Balearen-Chefeinkäufer für Iberostar. Heute ist Verkaufsdirektor der  Iberostar Hotels & Resorts für den EMEA-Raum. Er verfügt über ein Diplom in Betriebswirtschaftlehre mit den Fachgebieten Marketing und Tourismus der Fachhochschule Westküste (Heide).


Der Verkaufsprofi bekennt sich dabei zum "traditionellen Vertrieb". Zwei Drittel des Verkaufs von Iberostar laufe über das, was man als "traditonellen Vertrieb" umschreibt. Das andere Drittel teile sich auf die restlichen Kanäle auf. Dabei sei ein Teil dem Direktvertrieb geschuldet, aber eben auch Booking.com & Co.

Ackermann: "Den traditionellen Vertrieb sehen wir absolut nicht als Schwäche. Wir stellen fest, dass Direktvertrieb als Religion ausgerufen wird, und man müsse unbedingt einen bestimmten Anteil an Direktvertrieb haben, um sexy zu sein. Das sehen wir überhaupt nicht so." Es gebe zwar einen Trend dazu, dass die Kunden mehr direkt buchen. Doch Iberostar müsse schlussendlich in allen Vertriebskanälen omnipräsent sein und dürfe nicht versuchen, die Kunden in eine bestimmte Richtung zu erziehen. Sein Motto lautet: "Aus allem das Allerbeste rausholen, und versuchen, alles bestmöglich zu beackern."



Auf Nachfrage von Borch, wie sich die Digitalisierung bei Iberostar und in der gesamten Branche entwickelt habe, antwortet Ackermann, dass die Pandemie der eigentliche Auslöser der Digitalisierungswelle gewesen sei.

"Plötzlich hatte jeder die QR-Codes auf dem Tisch kleben. Doch es war damals sehr innovativ, dass sich die Kunden die Speisekarten heruntergeladen haben. Mittlerweile ist das völlig normal. Dabei ist das ein banales Beispiel. Es geht auch um andere Prozesse, wo beispielsweise Online-Check-in vorangetrieben wurden oder kontaktlose Kommunikation entwickelt wurde – nicht nur wir, sondern auch andere Branchen. Da sind die Kunden auch offener geworden. Einige Dinge, die als problematisch angesehen wurden, gehören heute zum normalen Alltag." In diesem Sinne sei die Pandemie ein ganz klarer Katalysator für solche Entwicklungen gewesen.

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