Sich durchsetzen

So können Travel Manager auch unpopuläre Ideen verkaufen

Strengere Reiserichtlinien, Holzklasse statt Business: Mit Mut und einigen Tricks können Travel Manager auch unpopuläre Ideen gut „verkaufen“.

Mitunter scheint der so vertraute Flur zum Besprechungsraum kilometerlang: wenn es gilt, Ideen ins Team zu tragen, die ein Projekt zwar nach vorn bringen, die aber nicht auf Gegenliebe treffen. Jeder Travel Manager stand schon mal davor, Vorschläge durchsetzen zu müssen – oder dies dringend zu wollen.

Und vielleicht hat er sich gefragt, warum manch ein Kollege alles „verkaufen“ kann, ohne die Sympathien von Vorstand und Belegschaft zu verlieren, während die eigenen Initiativen bestimmt wieder abgebügelt werden.

Eine gefährliche Einstellung: „Wenn ich von mir denke ,Mich nimmt ja eh keiner ernst.‘, dann habe ich so gut wie keine Chance, mich durchzusetzen“, sagt Kommunikations-Expertin und -Trainerin Carmen Kauffmann. „Hören Sie sofort auf damit! Verbieten Sie sich solche Gedanken und ersetzen Sie sie durch stärkende!“ Wie: „Ich habe ein Recht, ernst genommen zu werden.“

Auch mal unhöflich sein

Dass einige Menschen sich effektiver durchsetzen als andere, hängt oft mit ihrer eigenen Wertschätzung zusammen. „Wenn mir innere Stimmen immer wieder ins Ohr flüstern, dass es doch eigentlich nicht so wichtig ist, werde ich mich schwertun, überhaupt den Mund aufzumachen“, warnt Carmen Kauffmann.

Auch lieb gewonnene Verhaltensregeln wie „Es gehört sich nicht, andere zu unterbrechen“ werden zur Bremse: Wartet man darauf, dass die Partner eine Pause machen, kommt man möglicherweise gar nicht zu Wort. „Es gehört Mut dazu, sich mit seinen Ideen zu zeigen oder gar durchzusetzen“, sagt die Expertin.

„Denn bewährt sich der Vorschlag nicht, wird man angreifbarer.“ Doch ohne genau diesen Mut, sich unbeliebt zu machen, funktioniert es nicht. „Ich muss Prioritäten setzen“, betont die Coaching-Expertin aus Stuttgart: „Ist es mir wichtiger, beliebig beliebt zu sein, oder will ich mir Respekt und Anerkennung verschaffen?“ A und O aber ist ein klares Ziel: „Stellen Sie sich vor, Sie wollen in See stechen. Wie wollen Sie die Mannschaft führen, wenn sie kein Ziel haben?“

Einwände vorwegnehmen

Dazu gehört auch das Wissen um die Interessen der anderen. Travel Manager stehen im Spannungsfeld zwischen der um Effizienz und Einsparung bemühten Geschäftsleitung und den Reisenden, die auf ihre Standards nicht verzichten wollen. „Die Geschäftsleitung erwartet, knapp informiert zu werden, einen klaren Vorschlag zu bekommen“, erklärt Kauffmann. „Das bedeutet, dass ich in der Vorbereitung gut daran tue, Zahlen, Daten und Fakten zu sammeln.“ Und wie tritt man der Belegschaft gegenüber? „Gut ist die Vorwegnahme von möglichen Einwänden. Kenne ich diese, kann ich sie vorneweg kurz ansprechen und Verständnis signalisieren.“

Zum Beispiel: „Klar ist es schade, dass bei der günstigeren Fluggesellschaft die Sammel-Meilen wegfallen, doch dadurch spart die Firma 138 Euro pro Flug.“ Wichtig ist der respektvolle Umgang. Arbeitet man mit Vorwürfen („Sie haben doch nur Angst um Ihre Meilen“), sinkt die Aussicht auf Zustimmung dramatisch. Was aber tun, wenn es zur Konfrontation kommt? „Eskalation führt meist nicht weiter und hinterlässt Scherben auf der Beziehungsebene“, sagt Kauffmann. Besser: „In solchen Momenten auf die Meta-Ebene gehen: Ich habe den Eindruck, dass die Gemüter sich erhitzen und wir so nicht weiterkommen.“ Hier kann es helfen, eine Pause vorzuschlagen.

Und wenn sich trotz allem wieder mal der Kollege durchsetzt? „Es zeugt von Größe, dem Gegenüber Anerkennung zu schenken“, rät die Expertin. Etwa: „Der Vorschlag ist so gut, dem kann ich nichts entgegenhalten. Ich unterstütze ihn und schlage vor, dabei zu beachten …“ So wird der Kollege bei künftigen Entscheidungen kooperativer. Am wichtigsten aber: „Nicht den Mut verlieren, sondern sich auf die Schulter klopfen, dass man sich getraut hat“, so Kauffmann. „Wenn wir mit der gleichen Hartnäckigkeit an unser Durchsetzungsvermögen gehen, wie wir einst das Laufen lernten, kann uns niemand davon abhalten, Erfolg zu haben.“

Mitstreiter finden: Fünf einfache Tricks

  • Gehen Sie ganz neue Wege: Wenn du willst, was du noch nie hattest, dann tu, was du noch nie getan hast!
  • Verabschieden Sie sich aus der Harmonie-Falle: Wollen Sie beliebige Beliebtheit oder echten Respekt?
  • Sie sind es wert: Nehmen Sie sich selbst wichtig! Andere tun das auch.
  • Bereiten Sie sich gut vor: Zahlen, Daten und Fakten sind gute Argumente. Und sie unterstreichen die eigene Position.
  • Gehen Sie bewusst ein Risiko ein: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt.

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