Interview Derpart

Mit eigener Technik in die neue Vertriebswelt

Andreas Neumann, Derpart
Lenthe/touristik-foto.de
Andreas Neumann, Derpart

In Zeiten von NDC, Tarifwildwuchs und undurchschaubarer Angebote sieht Derpart-Chef Andreas Neumann große Chancen für mittelständische Geschäftsreiseagenturen.

Mehr Online-Buchung, neue Vertriebsstandards wie NDC, Konkurrenz durch Start-ups und ein nach wie vor aggressiver Wettbewerb um die Service-Gebühren: Sowohl für die Travel Management Companies (TMC) als auch für die klassischen Reisebüros mit Firmendienst ist es alles andere als einfach, sich im Kampf um die Firmenkunden zu behaupten. Hinzu kommen die wachsenden Unsicherheiten in der Wirtschaft – aber auch deren zunehmende Internationalisierung und damit neue Ansprüche seitens der Unternehmen.

Zu denen, die im vorigen Jahr trotz allem an Umsatz zulegten, gehört die Derpart-Geschäftsreisesparte DTS. Die jeweils zu 50 Prozent in Rewe-Besitz und im Eigentum der Franchise-Nehmer befindliche Gesellschaft verfügt über mehr als 70 Standorte in Deutschland. Sie gehört außerdem dem globalen Radius-Verbund an. Über die Herausforderungen der Branche insbesondere in Bezug auf mittelständische Reisebüros haben wir uns mit Andreas Neumann unterhalten, seit 2016 Geschäftsführer bei Derpart, unter anderem mit dem Schwerpunkt Business Travel.

Die Konjunktur in Deutschland scheint sich ein wenig einzutrüben. Was bedeutet das für den Business-Travel-Vertrieb?
Von den hohen Wachstumswerten der vorigen Jahre müssen wir uns verabschieden. 2018 erzielte der Geschäftsreisebereich Derpart Travel Service ein Plus von 4,5 Prozent und liegt damit über Marktdurchschnitt, 2017 waren es sogar 11,0 Prozent. Für dieses Jahr rechnet die deutsche Wirtschaft insgesamt mit einem Wachstum von 0,5 Prozent. Ich denke, einen ähnlichen Wert werden wir in der Geschäftsreise erreichen.



2018 waren die Zahlen uneinheitlich: Manche Ketten verbüßten ein klares Minus, andere legten zu. Woran liegt das?
Ich kann nur für uns sprechen: Wir haben Kunden gewonnen – auch weil Regionalität wieder einen Wert hat. Nicht jeder will von einem Call Center bedient werden, und gerade kleine und mittlere Betriebe schätzen leibhaftige Ansprechpartner in der Region. Zugleich profitieren wir von unserer Mitgliedschaft im internationalen Reisebüro-Verbund Radius.

Fluggesellschaften setzen zunehmend auf Direktvertrieb und NDC und stellen nicht mehr alle Angebote ins GDS. Verliert das Reisebüro dadurch an Bedeutung?
Der größte Vorteil, den Reisebüros den Unternehmen bieten, ist die neutrale Beratung. Auch wenn wir vielleicht nicht mehr 100 Prozent des Content bieten können, stärkt diese Neutralität unsere Position beim Kunden. Und in Zeiten, in denen der Markt immer unüberschaubarer wird, ist das wichtiger denn je.

Dennoch stellt Content-Verlust doch ein ernsthaftes Problem dar, oder?
Natürlich – und deshalb ist Technik, sind Schnittstellen mit die größten Herausforderungen der Branche. Wir sehen uns durch unser Tool Derpart Air gut aufgestellt, mit dem wir den Expedienten Zugriff auf Quellen wie die GDS, Farelogix, Python, aber auch direkt zu Eurowings ermöglichen. So machen wir einen enormen Teil des existierenden Content zugänglich. Gerade bei Firmenausschreibungen erweist sich die Software als ein Plus. Expedienten loggen sich nur ein einziges Mal ein, die Suche funktioniert über Deeplinks, und die Buchungen fließen automatisch ins Midoffice.



Aber auch die GDS versprechen, noch in diesem Jahr NDC-Raten buchbar zu machen. Braucht es dann noch ein solches Tool?
Die Frage ist sicher, wohin der Weg der GDS in den nächsten zwei, drei Jahren führen wird. Welches Geschäftsmodell werden sie verfolgen? Das kann zum jetzigen Zeitpunkt wohl keiner zuverlässig beantworten. Sich einfach darauf zu verlassen, dass die Reservierungssysteme wieder Full Content bieten werden, halte ich für blauäugig. Aber Sie haben Recht, wir stehen alle vor der Frage „Make or Buy“: Sollen wir selbst als Mittler vermehrt Schnittstellen bauen, oder hoffen wir auf die GDS? Mit Derpart setzen wir in jedem Fall auch auf eigene Schnittstellen.

Das heißt, die so heiß und äußerst kontrovers diskutierte NDC stellt für Sie gar kein so großes Problem dar?
Die größere Herausforderung als die reine Buchbarkeit liegt bei NDC in den nachgelagerten Prozessen. Ins Midoffice lassen sich die Daten in der Regel noch importieren. Technisch anspruchsvoll wird es jedoch, wenn ein firmeninternes Reporting zu erstellen ist oder die Angaben fürs Travel Risk Management konsolidiert werden müssen. Das sind dann die wirklich komplizierten und kostenintensiven Prozesse.

Aber selbst wenn Sie NDC-Tarife buchbar machen, entfällt das GDS-Incentive. Wie überleben das Reisebüros finanziell?
NDC ist nicht gleich NDC, jede Fluggesellschaft definiert das anders. Manche beispielsweise schließen weiterhin Sondervereinbarungen mit den GDS, bieten also trotz NDC Full Content in den Reservierungssystemen. Wir haben in unserem Midoffice daher Tabellen für die jeweilige empfehlenswerte Höhe der Transaction Fee hinterlegt. So sehen die Büros sofort, welche Gebühr sie für welchen Tarif bei welcher Fluggesellschaft berechnen sollten.

Apropos Transaction Fee: Der Wettbewerb um die niedrigste TAF tobt nach wie vor.
Für uns ist es wichtig, den Kunden von vornherein absolute Klarheit über die Leistungspreise zu geben. Wir gehen nicht mit Niedrigstpreisen in die Ausschreibung, um dann bei anderen Leistungen wie etwa Telefonaten den Gebührenhammer zu schwingen. Das zahlt sich am Ende nicht aus. Unseren Franchise-Partnern steht ein TAF-Kalkulations-Tool zur Verfügung, mit deren Hilfe sie das passende Angebot errechnen können. Da spielen Dutzende Parameter hinein, bis hin zur Stornierungsquote.



Im Kampf um die Firmenkunden mischen neben den klassischen Anbietern auch immer mehr Start-ups mit. Machen Ihnen diese zu schaffen?
Der Begriff Start-up hört sich immer wieder gut an. In der Realität aber verfolgen auch die neuen Anbieter dasselbe Geschäftsmodell wie die etablierten Büros – da ist nicht wirklich etwas anders. Unterschiede gibt es meist nur in der digitalen Buchungsoberfläche. Mit unserer DTS24-Plattform, die wir vor zwei Jahren modernisiert haben, sehen wir uns aber auch in diesem Punkt vorn.

Wie geht es weiter? Können Sie, wollen Sie noch wachsen?
Das Derpart-System wächst sogar außerordentlich: Wir haben – neben neuen Franchise-Partnern – in den vergangenen zweieinhalb Jahren 19 Büros hinzugekauft. Zuletzt haben wir die Firmendienste in Offenburg und in Winnenden übernommen. Und auch künftig prüfen wir in jedem Fall, bei denen einer unserer Partner seine Agentur etwa aus Altersgründen nicht mehr weiterführen will, ob ein Kauf infrage kommt.

Im Travel Management geht der Trend zu End-to-End, also zur bruchlosen Verknüpfung von Online- und Reisekostensoftware. Viele Firmendienstbüros haben das Thema Abrechnungssysteme aber lange Zeit eher stiefmütterlich behandelt …
Wir verstärken dieses Ende des End-to-End-Prozesses derzeit ganz besonders. Unseren Kunden bieten wir die beiden Systeme Cytric und Mobile Expense an, weil diese sich gut an OBE wie Onesto oder Cytric andocken lassen. Nach Wunsch des Kunden übernehmen wir auch die Buchhaltung.

Corporates fordern von den Reisebüros immer wieder Mehrwerte. Welche bieten Sie noch?
Vom automatischen Reiseplan bis zum Travel Risk Management, bei dem wir mit A3M kooperieren, haben wir mittlerweile viele Leistungen außerhalb der klassischen Buchung im Portfolio. Daran führt auch für mittelständische Reisebüros kein Weg mehr vorbei. Ein Mehrwert finanzieller Natur für die Firmenkunden ist es aber auch, wenn wir ihnen etwa konkret im Reporting aufzeigen, wie sich ein früheres Buchen für sie auszahlt. Gerade kleinere Unternehmen schätzen einen solchen Service mit regionalen Ansprechpartnern sehr.

Ein Problem für viele mittelständische Reisebüros ist es, Kunden global zu bedienen – siehe die Übernahme von DER Business Travel durch GBT. Wie gehen Sie mit diesem Thema um?
Die Nutzung unseres internationalen Netzwerks ist zwingend erforderlich, um diese Kunden zu gewinnen oder zu behalten. Das gilt insbesondere auch, wenn internationale Gesellschafter bei einem Kunden neu einsteigen. Derpart ist im Verbund mit Radius bestens aufgestellt. Mit über 100 Partnerfirmen weltweit von großen Playern in den USA bis hin zur führenden TMC in China haben wir nicht nur ein gut funktionierendes Netzwerk, sondern auch ausgereifte internationale Reporting-Systeme.

Um Ihre Kundenbasis zu stärken, können Sie nicht nur auf Erfolge bei Ausschreibungen hoffen. Was unternehmen Sie noch?
Zusätzlich zu den klassischen Methoden setzen wir auf Social Media. Mit regional platzierten Anzeigen auf dem Xing-Kanal von DTS sprechen wir drei Adressatenkreise an – reisende Führungskräfte, Einkäufer und Assistenzen in mittelständischen Unternehmen. Von dort leiten wir sie gleich auf die lokale DTS-Partnerseite des entsprechenden Büros in ihrer Nähe weiter.

Sie müssen auch Mitarbeiter gewinnen. 2018 starteten Sie daher eine Quereinsteigerkampagne. Wie lief sie?
Das war für uns eine super Erfahrung, und tatsächlich sind daraus auch einige Arbeitsverträge entstanden. Den ersten Kontakt hatten die Bewerber in den jeweiligen Büros, die Büroleiter haben selbst entschieden, wer zu einem Bewerbertag eingeladen wird. Für die Ausgewählten gab es Schulungen.

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