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Mehr Konkurrenz ist gut für den Vertrieb

Mit dem All-Inclusive-Konzept und Hamburg als Heimathafen macht Norwegian Cruise Line ernst im deutschen Markt. Den Vertrieb kann es nur freuen, wenn die Platzhirsche Aida und TUI Cruises hierzulande Konkurrenz bekommen.

von Nadine Kasszian, 25.01.2016, 18:45 Uhr
fvw-Redakteurin Nadine Kasszian
Foto: fvw

Der Reisebüro-Vertrieb tut sich noch schwer, Kreuzfahrten von US-Anbietern wie Norwegian Cruise Line oder Royal Caribbean an den deutschen Gast zu bringen. Die klaren und inzwischen auch vom Kunden gelernten Konzepte der beiden Platzhirsche Aida und TUI Cruises verkaufen sich dagegen wie geschnitten Brot. Es gilt eben doch noch oft der Satz: Was der Bauer nicht kennt, das isst er nicht.

Umso wichtiger ist es, die Schwelle so niedrig, wie möglich zu halten, wenn man den Urlaubssuchenden für ein „neues“ Produkt gewinnen will. Das hat Norwegian Cruise Line nun erkannt. Der erste Schritt war die Einführung von All Inclusive für den deutschsprachigen Gast und der zweite die Stationierung eines Schiffes in einem deutschen Hafen – nämlich Hamburg. Natürlich ist das All-Inclusive-Konzept bei TUI Cruises abgeguckt – aber lieber gut kopiert, als schlecht selbst gemacht. Und auch TUI Cruises hätte es ohne diesen Hebel vielleicht nie zur Nummer zwei in Deutschland gebracht. Das eröffnet NCL aber nicht nur den Zugang zum Kunden, sondern – ganz wichtig – vor allem auch zum Vertrieb. Es können und sollten viel mehr Expedienten an Bord geholt werden als bisher. Denn Produktkenntnis und vielleicht sogar etwas Begeisterung sind für den Verkauf mehr als hilfreich.

Der Vertrieb wird sich nicht scheuen, den Kunden auch einmal eine Alternative anzubieten – vorausgesetzt, das Produkt überzeugt. In keinem anderen Kreuzfahrt-Markt ist ein Player so übermächtig wie hierzulande Aida. Jedes Gegengewicht wird den Markt beleben. Außerdem wächst das Kreuzfahrt-Geschäft in Deutschland nach wie vor so kräftig, so dass genug Raum für zusätzliche Anbieter bleibt.

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